《以需求为导向的销售.pptVIP

“人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？” “对啊！” “而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？” 客户表示同意。 “当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。 “我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。” 小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？ 案例续一 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。 “那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。 “我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？” 客户眼睛一亮，欣然答应。 案例续二 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女儿以后的生活有所保障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久病床前无孝子’被无数的事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您…….” 结果，老人为女儿投保了20年期分红险。同时，考虑到老人的交费能力，老人为自己投保了10年期交的。 案例续三 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ? 以需求为导向的销售 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 与客户面谈时你的困惑是什么？ 找不到适合话题 被拒绝 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户为什么会拒绝呢？ 以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 不知道自己需求 其他 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程大纲 1. 2. 我们为什么要学需求分析 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. (一)需求分析定义 所谓需求分析是指对要解决的问题进行详细分析后，发现客户需求或挖掘引导客户需求，再将用户的需求转化为产品需求的过程。 流程： 发现需求、强化需求、解决需求。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 买水果的故事 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0