《促销的策划与实施.pptVIP

促销活动中三个流程 我们要什么？ 设计促销活动的五个要素 请分析以下活动的促销目的 背景：高露洁必威体育精装版推出亮白系列牙刷活动：购买高露洁亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”背景：A、B、C均为成熟品牌，C为新推出的品牌活动：一次性购买A/B/C/D任何产品38以上，送健康套餐4包T牌纸巾，1张趣味体温卡和健康手册“背景：品客薯片必威体育精装版推出了一咱新口味活动：“购买PIZZA口味品客薯片，参加硬石俱乐部PARTY！”背景：得宝纸巾刚刚进入中国市场。活动：“得宝纸巾堆硬币大赛”背景：南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场。活动：“南孚电池以旧换新” 促销活动设计安排的注意事项 渠道促销合理安排进货数量 防止压货造成不良库存 控制好促销活动期间各地区之间的货物流向 防止因促销造成跨区冲货 注意不可过度促销 防止对促销形成依赖，造成不促不销的局面 案例二 练 习 根据前面所讲内容，结合我们自身的工作需要，设计一个促销的简单方案 促销目的： 促销产品： 活动对象： 促销活动方式： 促销预算： 如何做好促销执行（以卖场促销为例） 促销活动前的准备 选择合适的卖场 卖场选择的参考条件： 产品销售量大； 地理位置，有无合适的促销场地； 人流量大，卖场形象好、影响力大； 卖场的消费群与产品的定位、目标消费者一致； 卖场有强烈的配合意愿（后勤支持、陈列、让利、定价、宣传配合等）； 确认后与卖场要协商活动的相关事宜和配合状况（促销场地、后勤服务、保安措施、宣传配合、费用状况、陈列支持、人员配合等）； 促销活动前的准备 促销活动前的准备 促销活动现场执行 抢占最好的促销位置 大型活动要提前和卖场确定最合适的促销位置；也可以多处设立促销点和宣传点，吸引更多人的注意； 常规性促销，促销人员在当天提前到达卖场，抢占最佳位置和较大的场地，最好是顾客的必经之地； 提前布置好促销现场，准备好促销物品 在卖场正式营业强做好现场布置； 落实DM、POP、促销台等物品； 抓住黄金时段，制造现场气氛 节假日全天、平日的下班时间到晚上9点左右等； 促销活动现场执行 促销信息传播的最大化 促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题； 促销物品配套齐全，多点摆放，醒目突出（店外的POP立牌、货架上的促销POP、堆头上的插卡等）； 拦截消费者，促销人员派发DM等，宣讲产品和活动信息，吸引消费者的详细了解； 促销主管对活动的检查监督 促销人员的服务态度、工作纪律、现场秩序和产品销售等； 收集消费者资料建立消费者档案 保留深度沟通的机会； 促销活动现场执行 针对执行中的不良状况，及时进行调整 如果计划与实施中有偏差，促销负责人应该和区域主管及时对促销活动进行调整； 改进促销方式、方法等； 调整人员执行差异； 费用的有效控制； 活动统计(1) 成本统计 人力成本：参与促销的管理人员、策划人员、后勤人员、销售人员，还包括临时聘请的促销员等。以人员工资量化计算 促 销 品：所使用的促销赠品、配送品、试用品等，在促销结束后按数量单价统计促销品成本 资 金：指直接投入资金，媒体费用、差旅费、运费、堆头费等直接支付的费用 时 间：时间成本是促销成本当中唯一难以用费用量化统计的成本，但所耗时间长短应与促销效果成正比 其他资源：为促销活动所占用的公司其他资源，比如：车辆、其他设备等。 促销活动的总结 活动统计(1) 效果统计 现场销量：现场促销或渠道促销的销量统计 销量跟踪：了解促销的影响力带来的销量增长，记录促销结束后的销量变化 参与人数：现场促销的到场人数，参加抽奖人数，参加竞赛人数，购买人次等 渠道促销的客户参与数：渠道促销中代理商、二批商、终端商等参与的数量 产品知名度提高：为提高产品名度的促销，在促销前后做知名度的调查对比 促销目的的达成情况：比如为打击竞争对手的促销中竞争对手的销量前后对比，推新品的促销中新品的销量跟踪，改变库存结构的促销中库存量等 信息反馈 信息收集方式 面 谈：根据促销的对象，消费者，终端商，批发商，代理商等对此次活动的意见，通过面谈并做好记录，了解满意度、参与兴趣、和建议等 问 卷：根据促销目的及内容设计调查问卷，了解促销效果，汇总统计出结果 员工总结：在促销活动中在第一线面对促销对象的员工，促销员、业务员等，写出关于本次促销的心得体会，并开总结会议 促销活动的总结 举例： X新产品在A商场门口举行大型新品展示会的效果调查问卷 年龄： 性别： 住址： 您知道昨天上午在A商场门口举行了什么活动吗？（不知道结束访问）