《关于销售人员的工作职责.pptVIP

急躁型 性情急躁 动作敏捷不要让顾客等候 趋向特征 顾客的类型 应对重点 导购员：“这一款灶呢是不锈钢面板，它结实耐用，而且经过油墨拉丝处理，非常容易清洁……” 顾客：“我就是要买不锈钢的，你别介绍了，我想知道你们的灶和别人的到底有什么不一样。” 导购员：“好，我们诚帝的灶使用的是专利热电偶熄火保护，性能稳定，炉架采用加重加厚铸铁的不像其他品牌用的搪瓷又轻又薄，而且……” 顾客：“恩，那就这个吧，售后服务不会有问题吧？”导购员：“您尽可以放心，我们诚帝能获得中国驰名商标，售后服务非常完善！” 顾客：“你不用给我说什么中国驰名商标，好用才是最主要的。” 导购员：“绝对好用。这款灶我们卖得特别火，顾客反映都非常好！”顾客：“那赠品什么的……” 导购员：“这些是我们的赠品，你可以二选一，看您需要什么了。您放心，赠品也是我们做的，质量绝对保证！” （对急噪型的顾客一定不要泛泛而谈，要切中他最想知道的，有针对性） 分析顾客 有的放矢 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 沉默型 喜欢与疑问不表示任何意见 观察表情、动作、提出询问 趋向特征 顾客的类型 应对重点 导购员：“您好，欢迎光临诚帝！请问您是看单品还是套餐？” 顾客：“……”（只是盯着烟机区看） 导购员：“这是我们诚帝今年的新品烟机。请问您是看中式还是欧式呢？” 顾客：“先看看。” 导购员：“您是新房装修吗？” 顾客：“……”（点头） 导购员：“哪个小区啊？是水天花园吗？”（随便说一个附近有名的小区） 顾客 ：（摇头）“泰丰花园。” 导购员：“那房子很贵哦，地段又好，房型也漂亮！” 顾客：“也不是很贵啦！其实我本来想在龙湖买的，但是后来觉得那里超市少。泰丰就不一样……”（沉默的顾客只要你找准话题，打开他的话匣子，就好打交道了。比如这位才买了房的顾客肯定对他的新房很满意。但是要注意绕回产品来） 导购员：“那里的房型很欧式化的，我觉得欧式的很适合您的厨房；您厨房大概多大？” 顾客：“大概15个平米。” 导购员：“那这两款A12、A16比较适合，他的排风量是15.5立方……” 分析顾客 有的放矢 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 绕舌型 爱说话、偏离主题 不打断、忍耐、把握机会回到正题 趋向特征 顾客的类型 应对重点 导购员：“您好，欢迎光临诚帝。” 顾客：“诚帝？……好象没怎么听说过……不过不太有名嘛！” 导购员：“我们诚帝是中国驰名商标，质量万里行理事长单位，最近还在中央电视台《星光大道》、湖南卫视《天天向上》、《快乐大本营》、《挑战麦克风》……等栏目做广告呢” 顾客：“中国驰名商标代表不了什么。不过广告打得太多也不好，你看爱多VCD、秦池特曲不都是广告 打死的吗？” 导购员：“您看得还真透！我们诚帝要做百年品牌，注重的是品牌形象和产品质量。您看我们产品，看这火盖……这分火器……这炉架……，才是专业品质！” 分析顾客 有的放矢 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 博识型 表现丰富知识、提出各种评价 表示赞许、发掘喜好并推荐 趋向特征 顾客的类型 应对重点 导购员：“您看我们的烟机，200瓦大功率，16立方大排风量……” 顾客：“现在的烟机不都是200瓦了嘛，排风量这个东西都说大，实际上还不一定真的能达到呢。” 导购员：“您说得真是太对了。现在确实有一些同行在产品参数上虚标，比如说功率240瓦，排风 量20立方……但是您来到诚帝就不用担心，我们是中国驰名商标，要树百年品牌，绝对不会做出不诚信的事情。您再看这表面工艺，拉丝不锈钢印油处理不留手印好洗……” 顾客：“不就是在表面上涂了层油墨嘛！也没什么