《店长培训班课件.ppt

迈向巅峰的成交绝技 郭砖峰 世界给你厚报 既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质那就是主动。主动是什么？ 让我告诉你：主动就是不用别人告诉你，你就能出色的完成任务。 次之，就是别人告诉了你一次，你就能毫无怨言的去做，这种人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。 再次之，别人告诉了他们两次，他们才会去做，这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。 更次之，只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道，这种人是在磨洋工。 最次之的就是这些人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好，这种人总是失业，遭到别人藐视也是咎由自取。 ——阿尔伯特.哈伯德 一、销售的心态定位 1、把你自己推销给你自己 当你自己都不愿意接受你自己的观念，当你自己都不相信你自己讲的话，当你自己都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候，你是不可能将东西推销给任何人，将观念让任何人接受。另一种层面讲，你需要先推销给你自己，你要先问问自己，我愿不愿意相信我所说的每一句话，我愿不愿意购买我所推荐别人购买的每一项产品 2、把“推销”推销给你自己 你要学会爱上“推销”，如果你自己都不喜欢销售工作，那么你就不可能做好销售工作。 二、销售最重要的五项基本能力 销售的能力就是自我认定的能力，自我 认定能力越强，销售能力就越强 能力之一：开发新客户能力 能力之二：做好产品介绍 能力之三：解除顾客的抗拒点 能力之四：成交 能力之五：售后服务 三、成交必要的流程 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三部骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 第一步骤：做好准备 对整个谈话的结果去做准备 A、我要的结果是什么 B、对方要的结果是什么 C、我的底线是什么 D、你要问你自己顾客可能会有什么抗拒 E、你要问自己我该如何解除这些抗拒 F、你要问自己我该如何成交 对产品知识做准备 A、你的产品能提供给顾客哪十大好处? B、你的产品到底为什么值这个钱？ C、你的产品最大的两三卖点是什么？ E、顾客为什么一定要买产品？最大的理由是什么？ （一定要彻底的了解顾客的背景，对顾客的背景做准备） 第二步骤：调整情绪达到巅峰 学会控制情绪，保持一种快乐愉悦的心情 学会想象，想象力X逼真=事实（敢想） 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法 第三步骤：建立信赖感 建立信赖感的具体方法或注意事项 1、做一个善于倾听的人 2、赞美 3、不断的认同他 4、模仿顾客 5、对产品的专业知识了解 6、穿着 7、彻底的准备了解顾客的背景 8、使用顾客见证 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第一原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 第二原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 第三原则：人不解决小问题，人只解决大问题 第五步骤：塑造产品的价值 第一个：USP即一个产品最独特的卖点，要抓住这个产品的最独特卖点，朝这个卖点去塑造 第二个：利益即产品带给顾客的好处利益 第三个：快乐；你要让她联想到拥有产品有多大快乐 第四个：痛苦；告知假如不用这个产品以后会带来什么样的后果 第五个：理由；给顾客一个购买的理由 最后一个：价值；告知顾客这个产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第一：了解竞争对手。（取得他们的所有资料、文宣、广告手册、价目 表、弱点） 第二：绝对不要批评竞争对手 第三：表现出与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。 第四：强调你的优点。 第五：提醒顾客竞争对手产品的缺点。 第六：拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。 第七步骤：解除顾客抗拒点 顾客产生抗拒的七大原因 第一个：没有分辨好准顾客 第二个：没有找到需求 第三个：没有建立信赖感 第四个：没有针对价值观 第五个：塑造产品价值的力道不足 第六个：没有准备好解答事先提出的方法 第七个：没有遵照销售程序 解决抗拒的办法 第一步骤：主动提出 第二步骤：夸奖、赞美顾客 第三步骤：把抗拒当成一个有利的条件 第四步骤：判断真假、套出真相 第五步骤：认同顾客，阐述观点，举例说明 第八步骤：成交 成交的关键：要求 成交的三大信念 1、我深信成交一切都是为了爱