《成交技巧与案例分析.ppt

缔结成交方法与案例分析 过关游戏、沸水与99度开水、追女孩子 拜访与谈判的新定义 衡量一次拜访是否成功取决于你是否提出了成交要求 衡量一次谈判是否成功取决于你是否提出7次以上成交 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 假设合作成交法 通过假设合作成交法，提前让客户进入享受服务的心理状态，暗示只要办完手续就可以顺利进入我们的58同城展示平台。（如果，那么，判断） 案例： 技巧还有诸如参观客户公司、详细询问客户主要服务项目、上网演示后台、询问客户需要的产品数量、渲染客户培训的效果等 如果我们来拍摄，那么需要拍哪些图片上传？ 如果我们合作，那么您是希望这个月还是下个月上传？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 上网演示成交法 通过演示告诉客户今后投放广告的具体位置与展示的效果，不断的从视觉上冲击客户，诱惑客户引发冲动，不断的展示同行的宣传效果，刺激客户产生行动 案例： 适用于公司规模较大，对广告对排名很注重的公司。产品图片、精准推广、固定排名。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 同行刺激成交法 最简单也是最有效的一种成交方法，买家是天使，同行是魔鬼。要拿对客户构成威胁的同行去刺激客户，要利用这种微妙的关系刺激他们的需求 案例： （幸福与福顺），如何相互刺激，相互影响，最终把单子做大 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 直接成交法 两点之间直线最短。当客户条件都较成熟，当客户对58认可度较好时，先营造一个良好的氛围，那么你就直截了当的指出要求成交的要求。 案例： （海尔售后），X总，这是我们的合同。X总，那么我们今天就合作吧。X总，那么今天我们就把她给定下来吧。X总，我们来共同拟定这份投资吧。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 填写合同成交法 客户比较内向含蓄，如果你提出要合作，他又可能会说要考虑考虑，那么这时候沉默是金，你就直接开始填写合同好了，把他直接逼上绝路。客户需要做的事情仅仅是签字盖章付款。 案例： 默认客户已经同意和我们成交。通过填写合作更向成功迈进了一步。客户可能会说还没有考虑好，请告诉客户其实我们已经考虑的很成熟了，你唯一需要做的就是在这份合同上面签个字。很简单，下面的事情有我帮助你来做。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 服务先行成交法 不是很有效率的方法，但是有时候针对一些疑神疑鬼犹豫不决的客户，服务先行成交法不失为一种好方法。具体可以：帮助客户整理产品资料，介绍后台工具的使用方法，帮助客户招聘人员等 案例： 长安画院（韩光）帮助客户把网站做好了，你再三答应我只要网站做好你就合作，接下来谈的就是做什么方案了 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 危机感成交法 找不到客户痛处，就不可能有签单的机会。任何客户的优势背后都是他的劣势。我们所要做的是：打