8-陪同拜访后总结.ppt

英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You 陪同拜访后反馈 三陪九辅系列教材（八） 1、辅导新人对陪访结果建立正确的心态； 2、帮助新人记录陪访收获，强化销售技能。 辅导目标 知识点 1、针对陪访签单成功与失败两种情况的心态辅导内容； 2、反馈的流程： 1)主管点评与鼓励； 2)新人记录陪访收获； 3)主管根据新人不足之处进行训练。 目 录 1 2 主管操作要点 课堂演练 辅导流程 主管操作要点： 辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长手册》《工作日志》； 2、主管和新人约定辅导的时间和地点。 辅导开始后： 1、回顾陪同拜访的意义及目的，告知新人每一次陪同拜访后都需要进行反馈 2、针对签单成功与失败两种情况进行心态辅导 签单成功：作为新人，签单不能说明他已经足够专业，要总结学习提升，为客户带去更好的服务； 签单失败：客户暂时不接受是正常的，要分析原因，根据不同情况制定下一步计划。 主管操作要点： 重点话术 昨天晚上我们一起去拜访了你的一位客户，接下来我们一起来进行反馈，以后我们每次陪访之后都要进行总结和记录，这样才能让你真正得到展业技能的提升。 （签单成功）这次陪访我们虽然成功签单了，但是你要明白，作为一名新人，客户在你这里签单并不是因为你已经足够专业，主要是因为他对你非常的信任，你要继续认真的学习提升，未来给客户带去专业的服务。 （签单失败）这次陪访虽然没有成功签单，但你不必因此而感到灰心，客户没有接受只是暂时的，我们要分析总结原因，为下一次拜访做好准备，而且我们还可以将他邀请到公司参加活动，利用公司的平台做促成。 主管操作要点： 1、针对新人在陪访过程中表现好与不好的地方进行点评与鼓励； 重点话术 主管：你觉得昨天陪访的过程中你表现的怎么样？。 新人：我觉得总体上还好吧，但是也有做的不够的地方。 主管：没错，首先你在XXX这几个环节做的很不错，以后要继续像这样去跟客户讲，但是在XX的时候你不应该说那样的话，容易引起客户的反感，下次可不要犯相同的错误咯。 主管操作要点： 2、帮助新人回顾拜访过程，并将客户提出的异议与应对话术记录在《新人成长手册》的陪访记录表上； 重点话术 接下来我们一起来回顾一下这次陪访的过程中客户提出的异议有哪些，以及对应的应对话术应该是什么，把它们记录在《成长手册》的陪访记录表上。 (回顾陪过程，进行相应记录) 主管操作要点： 3、回顾销售面谈的步骤，指出新人需要强化的环节，并对相应技能与话术进行讲解 重点话术 主管：你还记得上一次辅导时所讲的销售面谈步骤么？ 新人：记得，步骤一、寒暄赞美；步骤二、道明来意…… 主管：很好，在这次陪访的过程中，我发现你在XX这个环节上还需要强化训练，接下来我先讲解一下这个环节的要点。 （主管针对该新人需要强化的话术与技能进行讲解，并要求新人在陪访记录表上进行记录。） 主管操作要点： 陪访记录表 主管操作要点： 1、新人扮演刚刚拜访的客户，主管扮演业务员，再现当时的场景，主管示范相应的话术与技巧； 2、主管请新人记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 主管操作要点： 1、主管与新人交换角色，新人重复主管刚刚示范的话术与技能； 2、主管认真观察新人表现，了解其掌握情况。 主管操作要点： 1、主管就新人的表现进行点评，针对新人的表现给予总结并鼓励； 2、约定下一次陪同拜访时间与进行陪同拜访前预演时间。 主管操作要点： 重点话术 很好，对于我今天所讲的内容你掌握的很不错，我发现你学习能力非常的出色，经过今天陪访后的反馈，你一定也感受到自己的技能有很大的提升吧？ 现在你看一下自己的拜访计划，选择一个合适的客户，我会对你再进行一次陪访，明天上午11点我们进行陪访前的预演。 目 录 1 2 主管操作要点 课堂演练 课堂演练 1. 一对一演练内容 （按照虚拟场景） 1）强调陪访后反馈的重要性并进行心态辅导 2）对新人表现进行点评与鼓励 3）辅导新人进行异议处理收获记录 4）辅导新人进行技能强化 【一对一演练虚拟场景】 按照上一单元虚拟的场景，主管陪同新人拜访了张先生，拜访的过程较为顺利 ，张先生最终给妻子与孩子各投保了健康福星保额10万的保单一件。具体情况如下： 新人表现：新人整个过程跟主管配合不错，但是在促成的过程中有些慌乱与紧张， 险些说错话。 客户异议：1、已经买了很多保险了