《手机销售实战培训案例--全面实用.ppt

销售实战培训案例分析 一线员工及店长务必思考的7大问题: 店长及一线销售员工是公司财富的创造者，是公司发展的桥头堡。店长及一线销售员工素质的高低直接决定公司未来的走向与前景，因此是否能培养出适合企业发展标准的员工是各级销售主管领导最重要的责任。 ?一线优秀员工的5大基本条件 俗话说生意生意，生出新意；生意不成话不到，话语一到卖三俏。 为什么大家一辈子吃的鸡蛋比鸭蛋多？因为鸡比鸭会推销。鸡在下蛋前，下蛋中，下蛋后有太多比鸭表现的好的地方，特别是语言表达方面，自信心方面，鸡具有鸭无法比拟的优势，因此鸡是成功的，鸡让更多的人选择了吃鸡蛋，而鸭只能让少部分人把蛋腌了去吃。 提高销售的方法 1 店铺能吸引多少顾客进店； 2 怎样让进店的顾客下定决心决定购 或买的更多； 就第一点而言大家必须有商圈的概念 〈范围，人口，购买力，消费潜力及增长趋 势，此为大商圈；个人社交范围，含亲朋好 友，同学同事，此为小商圈〉。 吸引顾客进店的方法大有公司品牌影响，软硬广告投入，开业庆典活动，大型公关公益，大型促销秀及超强买赠，抽奖，价格炒作等等；小有卖场氛围营造，户外亮点制造，个性化服务承若， 员工礼仪规范，POP动态演绎，增值业务体验，免费推广项目，口碑传播效应等等。 促销三大原则 促销三大目的 促销九大作用 促销的七大内涵 : 促销的四大要求 一线员工及店长务必思考的7大问题: 促销的六大流程 : 案例：日本一松下电器经销商最初只有一家7平米的小店，生意很差，顾客也很少，老板为吸引更多的顾客他是这样做的： 1 详细了解店铺方圆500米所有家庭用户家用电器的拥有量及使用情况； 2 为所有电器用户提供免费清洗业务，并大量派发家电使用常识，及公司新品宣传单； 定期回访老客户并将所有用户的家电数量，维护次数、时间，新品购买，以公示形式公布。〈新品购买用户特别标示〉。 要求员工在就餐/理发/购物/乘车时向所有服务人员大量派发名片，并大势宣传公司经营的品牌与产品； 号召员工向所有亲朋好友/同学同事/师长邻居推荐选择购买本公司产品； 最终该公司发展成为日本最大的松下电器经销商。 因此当我们抱怨店铺人少的时候，我们真应该检讨一下我们以往纯钓鱼式的销售模式，到底我们在哪个环节丢掉了我们的顾客 进门都是客，顾客进门后能否下决心购买？成为最大的问题。 一线销售员工说的最多的三句话是： ‘‘欢迎光临“； “随便看看”； “再见”； 大家经常说：罗马城不是一天建起来的；大家可知道可口可乐是一瓶一瓶卖出去的；手机也是一台一台卖出去的。 由于一线员工临门一脚工夫欠佳，有多少有意购买的客户被我们一脚拽到了网外。常见一线员工的六大问题： 态度冷漠不言不语； 跟着瞎转无所事事； 专业知识极度匮乏； 销售技巧千篇一律； 顾客心理知之甚少； 成交欲望每况愈下； 针对如何说服顾客购买，我们从三个方面谈起: 如何介绍产品？ 如何答复顾客提问？ 大家如何说服顾客最终决定购买、或买的更多？ 介绍一定要明白，我们介绍的不是产品本身，及其长篇累牍的功能描述，而是产品的使用价值，及使用价值能带给顾客的好处。怎麽介绍？当然是用嘴介绍了。嘴最基本的功能是吃饭，这和手机最基本的功能是打电话一样。但吃饭和打电话仅仅是嘴和手机使用价值的冰山一角。 案例： 一化妆品高级推销员一年卖掉了1000套价值28.8万成本4000元的化妆品，知道他的广告语是什麽吗？ ‘‘花28.8万，买十年青春’’ 知道漂亮的女士在买什麽吗？是不是更年轻或漂亮的寄托与希望？ 案例： 一下岗厂长在集市上卖书包，和一个刚刚卖完鸡蛋的农村大嫂聊了起来，得知大嫂有两个上初中的儿子，他感觉到生意来了。他是这样推销他的产品的： “你真是一个好命人，两个儿子，都上初中，上完初中上高中，上完高中上大学，大学毕业后你就等着享福吧。要让孩子知道你是用卖鸡蛋的钱给他们买书包供他们上学，不知道他们将来会怎样感动孝敬你的。”不用说，厂长卖掉了两个书包。 厂长到底卖掉了什麽？ 销售联想及体验式购物享受。 案例：一家庭影院推销员常用的推销语言： 你可以闭着眼睛，躺在沙发上象在剧院一样，倾听贝多芬的命运交想曲。也可以和家人共享进口大片带来的震撼。。。。。。。 大家的感觉是什？ 案例：一教徒在祈祷时问牧师：“我在祈祷时是否可以抽烟？” 牧师说：“你不是一个虔诚的教徒“ 教徒说：“