《手机零售店面管理.ppt

今天非常残酷，明天更加残酷，但是后天很美好，因为绝大多数人都死在明天晚上 ——马云 没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业 一家企业的成功一定是企业团队的成功，如果这家企业有问题，那只有一个人就是老板 提 纲 问题分析 招聘和用人失误是最大的失误 用人用哪种人 广告与营销 你的薪酬制度合理吗？ 店面需要多少销售人员才合适 老板的职责在哪里吗？ 老板会不会看报表 什么是营销 问题分析 招聘和用人失误是最大的失误 招聘和用人失误是最大的失误 优秀的销售人员必须具备以下两个工作特征: 1、性格开朗、主动热情； 2、上进行强，赚钱的欲望强烈。 招聘和用人失误是最大的失误用人用哪种人 招聘和用人失误是最大的失误招聘与培养 广告与营销 案例：相信没有手机店没做过促销活动，条幅、单页、各种印刷品，钱就这么哗哗的流了出去。 点评：很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实两者有本质上的区别的。 广告：长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度和品牌度。 营销：投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间内提高客流量和销量。 广告是一个行为，广告是宣传企业的品牌和知名度，不适合我们我们中小手机店的现状 。营销是一个系统 ，营销活动要内容明确、手段明确、目的明确、结果明确 。 你的薪酬制度合理吗？ 案例：某手机店，员工基本工资以入职时间划分，入职时间越长，底薪越高。销售提成计算复杂。 点评：这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标，这是衙门作风。 对策：以销售业绩为底薪发放标准。销售量在30部以下为一个底薪发放标准。销售量在30---50部为一个底薪发放标准。销售量在50----80部为一个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。以销售提成追求利润为目标，每部手机的销售提成按毛利的10%提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更要卖高利润手机。 你的薪酬制度合理吗？如何设计工资方案 店面需要多少销售人员才合适 案例： 老板说： 我这么大的店，是需要这么多人看店的。 点评：一个店面需要多少销售人员，不是店面大小决定的，是销量决定的！ 对策：稳定核心员工，薪酬福利向这类员工倾斜。然后根据销量决定员工数量。人均日产出2-3台合理。 手机老板们，你知道自己的职责在哪里吗？ 案例：老板们只管开店，进货，财务、库管，剩下的工作都交给店长！ 点评：老板们只管数钱，其它不闻不问，这是一切错误的开始！在市场需求旺盛时，会不会干都赚钱，是赚的多与少的问题。但现在是产业产品升级、市场饱和、理性增长的时候，手机店面要资源整合、用人、管理、经营的全方位运营，应付这样的工作局面，店长的能力还是有欠缺的，如果老板们还是一味的把工作和责任都推给店长将是非常危险的。 对策：老板的职责：创建一个充满机会、公平、公正的销售环境给员工。 老板会不会看报表 1 当天的销售任务有没有完成？ 2 是谁销售的？ 3主推机型、利润机有没有销售，销售了多少？ 4滞销机有没有销售，销了多少？ 不要管大路机或跑量机，那些销售的越多越有问题。 很多人一天到晚的做营销。却连营销是什么都不知道。 什么是营销！新的理论学说层出不穷，其实营销没有那么深奥。是我们人为的搞复杂啦，从传统的4P—产品、价格、渠道、促销到现代的4C—需求、成本、便利、沟通等营销理念被层层解读，甚至过度的解读。我认为只要把以下五点搞明白了，对于我们基本上就够用了。 我们卖的是什么？ 我们怎么卖？ 顾客凭什么到我们这里买？ 顾客怎么才能知道？ 顾客凭什么相信你？ 我们卖的是什么？ 案例：这几年来大家都靠手机销售赚了个盆满钵溢。证明大家的选择英明的。但现在手机市场已经发生革命性的变化。移动运营商主导手机市场的销售模式已是大势所趋，智能手机、3G手机、互联网手机、电视手机、品牌专卖店，甚至存个50元话费就有手送，产品、广告、营销手段层出不穷 。而中小手机商产品线和营销手法，和几年前一样，几乎没有任何改变。以前靠诺基亚打名头砸市场拉客户，大卖特卖三码五码机，过了两年好日子，但现在手机市场趋于饱和，三码五码机已风光不在，一线机器名花有主，大多只能靠卖一些低端手机勉强度日，单薄的产品线和利润难以支撑企业的运转！ 点评：我们在第一个环节就已经出现问题，产品是基础，如果这个问题解决不好，可能你越努力，错的越离谱。 对策：保持现有能够赚钱的手机产品线，尽快处理滞销机。重新确定产品组合，同时坚决依附移动运营商，不能直接合作，也要想方