AIDA销售法则.pptx

AIDA销售法联想广西分区 陈杰销售技能训练AIDA的基本概念AIDA销售的心理准备AIDA销售法AIDA是什么？黄带、绿带课程：联想销售技巧高级销售技巧四级店长课程：AIDA销售技巧谈谈你的直观感受。产生兴趣Interest吸引注意Attention促成交易ActionAIDA是什么？吸引注意，激发顾客参与体验的兴趣营造宽松的体验氛围，解除顾客的防备心理。促使用户自觉体验产品。AIDA激发欲望Desire美好的感受中，促进顾客的消费冲动，达成交易根据顾客的需求和类型，构建情景。升华顾客的个性化深层体验。联想产品的AIDA销售法1,吸引注意2，引发兴趣0体验准备3，激发共鸣1吸引客户2接近沟通4，促成交易3需求挖掘4产品呈现5异议处理6临门一脚AIDA营销和传统营销的区别——消费心理传统营销AIDA营销顾客是理性的，只用左脑思考，注重经济利益好几样东西买贵了，多花了5元钱顾客是理性的同时也是感性的，更注重消费的良好体验哈哈，又买了这么多AIDA营销和传统营销的区别——推荐方式传统营销AIDA营销只要告诉客户，产品有什么功能，对客户有什么好处就可以了主要是通过引导客户，让客户在消费过程中体验产品带来的乐趣无处不在的AIDA销售试驾活动，生活化的情境广告。模特展示，购买试穿宜家70多种不同的样板间，向用户展示不同的生活场景，可以坐着，躺着感受客户体验感知（EP）试吃赠送，清新口气与职业生涯的暗示AIDA销售法的6E组合框架■体验（Experience）■情境（Environment）■事件（Event）■浸入（Engaging）■印象（Effect）■延展（Expand）体验设计体验实现体验管理情境印象体验浸入延展事件AIDA销售法的精髓把你想销售的，变成他们想要的、需要的与了解的销售技能训练AIDA的基本概念AIDA销售的心理准备AIDA销售法AIDA的准备工作——销售心理主动自信正面销售基本原则■帮助他人的出发点：从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的——而不是你想销售的■友善的语言、积极正面的态度、同理心的思维模式：建立情谊(信任感)——大家都想向朋友购买■让自己成为顾客心中的专家（不可以简单为人所替代，为己之不可胜）……专业 可亲 自然 信赖销售技能训练AIDA的基本概念AIDA销售的心理准备AIDA销售法Attention吸引注意吸引客户Attention品牌吸引环境吸引业务吸引Attention---广告吸引Attention---环境吸引通过整改店面布局、设计人流动线、增强单品布置等方法增加顾客对展柜的目触机会和在厅内逗留的时间。(具体见四级店长课程《店面展陈与维护》）Attention---如何接近客户内涵外形智慧接近沟通展现你的魅力Attention---如何接近客户店面销售最忌讳什么？Attention---如何接近客户Attention---表情测试题1.轻微的悲伤。2.厌恶。3.轻微的享受。4.轻微（或被高度控制）的愤怒。5.轻微（或被高度控制）的恐惧。6.伪装的愤怒。7.恐惧或惊奇。8.蔑视，自鸣得意或者倨傲。9.担心，忧惧或被控制的恐惧。Attention---如何接近客户Attention---如何接近客户记住对方的名字！Attention---如何接近客户Attention---如何接近客户9m3m1mAttention---如何接近客户Attention---如何接近客户良好的沟通听对方想说的说对方想听的Interest兴趣Interest---引发兴趣Interest---挖掘需求-案例1销售员：早上好客户：你好销售员：看笔记本还是台式机？客户：哦我随便看看。销售员：哦，是这样啊，我们公司刚刚推出了YOGA的促销活动，非常优惠，给您介绍一下，有兴趣么？客户：YOGA促销啊，呵呵，不用了，谢谢。销售员：您真的不需要么，我觉得很适合您的。客户：我真的不需要，谢谢。销售员：那好，谢谢您的光临。销售员：真尴尬，我哪里错了呢？Interest---挖掘需求-案例2问好开放式问题销售员：您好，欢迎光临。喜欢什么样的笔记本？客户：随便看看销售员：哦，方便问一下您想要什么价位的么？客户：差不多就行。销售员：有什么喜欢的型号么？客户：我不是很清楚你们的产品。销售员：哦，对功能有什么要求吗？客户：速度快一点，轻一点的就行。销售员：……使用开放式问题挖掘客户需求要获取有效信息Interest---挖掘需求-案例3销售员：您好，欢迎光临。（待用户站在YOGA前）您真有眼光，一眼就看见我们必威体育精装版上市的YOGA了。客户：是么？我只是随便看看。销售员：是这样啊，那方便问一下您现在使用什么机器么？（问现状）客户：哦，我在用Thinkpad R60。销售员：感谢您一直支持联想，那这款笔记本您使用了多长时间了呢？