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旅游购买行为案例分析 问题一：分析哪些因素影响了王先生一家对旅游产品的选择和购买? 一、社会因素 1、社会阶层：王先生夫妇属于中层阶级，生活较稳定，更愿意将旅游作为自己子女受教育及长见识的机会，夫妇双方一般共同进行购买决策。 2、相关群体：王先生的朋友去过新马泰旅游，并进行了正面宣传。作为相关群体，他为王先生提供旅游行为的标准与方向，很大程度上影响了他对新马泰的态度。 3、家庭：王先生家的每个成员对这次旅行都有自己的看法。但是对于大多数旅游产品的购买，一般是由夫妻双方共同商量决定的。 4、地位与角色：王先生家选择的是高品质旅游团，符合自己的社会地位。 二、文化因素 王先生一家选择的是距离中国较近的新马泰地区，这里与中国的文化背景较相似。并且东方的文化主体强调节俭，行为应有目的性、实用性和有所收获，单纯的消遣娱乐应尽量减少。王太太希望这次旅行可以使儿子长见识。 三、旅游者的人口统计因素 1、年龄：儿子希望去日本迪士尼乐园玩。这是由于年轻人喜欢新的、刺激性和冒险性较强的、体力消耗较大的旅游活动。老年人侧倾向于节奏舒缓、舒适并且体力消耗较小的旅游活动。由于爷爷身体不好，身体消受不起，所以没有去旅游。 2、收入水平：消费者收入水平决定了其购买力。王先生一家收入可观，有足够的可自由支配收入用于旅游。 3、职业：王太太是老师，王先生有带薪假期，儿子也有假期，就有较长的闲暇时间用于旅游。 四、旅游者心理因素 1、动机：动机是购买行为最根本的驱动力，分为生理和心理性动机。王先生家主要是心理性动机，看到老李家每年都出去玩，激发了他们的旅游动机。根据马斯洛需要层次理论，人类在低层次的需要得到满足后会想要得到更高层次的满足，旅游满足了他们的这种需求。 2、知觉：知觉受刺激物本身，例如色彩，声音，形状等。王先生因为受旅行社李女士的一系列介绍，记住与他们一家需要，价值，以及心理倾向相一致的信息。 3、学习：有效的市场沟通提供的信息一般对购买行为产生很大影响，但旅游者更倾向于从朋友，家庭处了解产品及服务信息。王先生一家受朋友的影响选择新马泰。 4、心理类型：具有不同心里类型的旅游者表现不同旅游购买行为。王先生一家为依赖性旅游者，谨小慎微，一选再选，不爱冒险，顾虑较多，选择了熟悉的旅游目的地。 一、问题识别 这是购买过程的开始，王先生家的旅游需要是由外部的刺激（看到老李家每年都出去旅游）引起的。 二、信息搜集 王先生在决定了要外出旅游之后，就开始对相关旅游信息进行搜集，主要是通过网络、旅行社、朋友等渠道。 三、可选方案评估 旅游者进行购买选择时，会在多个目的地中进行，王先生在欧洲游和新马泰游中进行选择。王先生一家更看重文化背景、旅游品质和价格，所以最后选择了新马泰高品质游。 四、购买决策 购买意图如果不受其他相左意见的干扰，就会导致购买行为。但购买行为常会受他人意见的干扰。王先生受朋友的影响而选择新马泰游。 五、购后行为 旅游者在完成消费行为后，一般会体验到三种感觉：满意、不满意以及疑虑。由案例可知王先生一家对这次旅行很满意。 问题三：如果你是李女士，试说服王先生去欧洲旅游。 首先，从心理方面，因为欧洲属于发达国家，旅游基础设施较为完善，文化底蕴深厚，更是全球热门的旅游目的地，最适合增长见识，感受强烈的异域文化。王先生属于中产阶级，平时没有机会进行长距离的出国旅游，既然选择了，最好去体验与中国文化不同的、先进的西方文化。而且王先生家有小朋友，可以借由此次机会激发他学习外语的兴趣。 其次，可以推荐一些性价比较高，安全性较强的旅游线路。介绍这些线路的具体活动安排、线路特色以及与其它较近旅游目的地的优势所在。 再次，向王先生展示一些其他旅游者完成欧洲旅行后的感受及评价。 最后，解答一些王先生对旅游活动可能存在的问题。 小组成员 陈冬梅 阮文佳 贺丹丹 郑紫露 罗筱 韩寒 彭向明 屈梦夏 刘雪蕊 霍海洋 魏冰 * * 案例： 王先生：35岁，重庆某船运公司部门经 理，月薪4000元，在北方长大 王太太：32岁，某中学历史老师，月薪1800元，在重庆长大 儿子：8岁，小学二年级 爷爷：60岁，参加过中越争 ??? ??? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ? 一个周末的夜晚，王先生一家在客厅看电视，电视画面为日本迪斯尼游乐园。 我要去那儿玩。 儿子，日本太远了，怎么去玩儿？ 儿子，等爸爸放假了再说吧。 就要去。 你不是每年有一次带薪假期吗？咱们家房子也买了，爸爸也有退休金，日子还算稳定。