《03.《如何对老客户进行分类邀约话术及拒绝问题处理》.ppt

邀约形式：面谈 业务员：请问，您最近几年是否做过体检？ 客户：没有。 业务员：您觉得体检好不好？ 客户：好啊。 业务员：如果给你做一个全身详细的体检而不花一分钱，你愿不愿意去？ 客户：当然愿意。 业务员：但您是不是知道，我们购买的保险也同样需要随着人年龄的增加、家庭的变化，经济的变化进行及时的完善和检查，我们公司准备在XX时间XX地点，由专业讲师为公司的忠实客户进行保单年检，请您一定准时参加 。 邀约形式：电话邀约 业务员：您好，X先生/女士，我是平安保险公司的XXX，现在方便和您说两句吗？我今天打电话来是代表公司邀请您来参加我们公司本周五下午举办的老客户保单年检会，公司想通过这种形式，第一、让客户对公司有一个全面了解，第二、想对您过去购买的保险进行全面的一个检查，包括电话、地址变更、交费账号变更，还有保险责任的进一步明确，总之会让您对您所购买的保险有一个重新的认识，X先生/女士，您看本周五下午还是晚上有时间到公司来一趟呢？ 邀约形式：信件邀约(可用于小区推广) 尊敬的客户：  您好，感谢您长期以来对平安的信任与厚爱！请问您的保单年检了吗？就像车险一样------一旦发生住院理赔，您知道到哪家医院就医吗？该领钱了，您知道怎样办手续吗？电话，地址变了，银行账户变了您知道如何变更吗？老客户自助理财业务开通了，您知道怎么操作吗？交费的同时您还记得所购保单的相关利益吗？因此，为了感谢你对平安的信任，及完善我们的服务，公司将于XX时间，举办【客户答谢及保单年检会】（具体时间XXX）；参会者均有礼品赠送，具体事项请与服务专员联系。 地址：XXX路XXX号XXX室 注：非本公司客户如需要了解也请提前与客户专员联系。 拒绝理由：没时间 客户类型：中、高商业价值客户 （中、高端客户） 业务员：正如您所说，像您这样的成功人士，时间一定很紧。我的很多客户也是一样，可是他们参加过我们的保单年检后都感觉非常值得，仅需40分钟的时间，就可以让您对自己的投资有个更详细的了解，并可以确保对您家人的保障是否完善。您看，这是我们的保单年检时间XX和地点XX，您可以带上家人或者朋友来（含转介绍），相信一定会让您受益匪浅的。 拒绝理由：没必要 客户类型：中、高商业价值客户 （中、高端客户） 业务员：如果现在让您做一个全身详细的体检而不花一分钱，你愿不愿意去？而人的保险也需要随着人的年龄、家庭、经济收入的变化进行完善和检查，我们公司准备“客服节”为不同客户在，时间、地点，针对和您一样最忠实的客户由专门的讲师进行保单年检，您只需花40分钟就能让您对自己的投资有个更详细的了解，并可以确保对您家人的保障是否完善，请您一定准时参加。 ◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 ◆ S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难 ◆ C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在 ◆ P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议 ◆ A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意 我们之所以推崇LSCPA法，是因为客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有助于化解分歧，达成共识。 倾听 客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关，价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。 倾听五大应对术 ◆ 您能说得更详细些吗 ◆ 麻烦您再解释一遍好吗 ◆ 您的想法很有意思 ◆ 好，我明白了 ◆ 我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。 分担 他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。 如何分担客户的疑虑呢？ 分担五大应对术 我也有同样的感受……. 我能看得出您的感受……. ◆ 我知道你的意思了，您是担心……. ◆ 我知道这种时候会有很多困难……. ◆ 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪 你对客户的想法表示肯定后，客户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？” ★ 澄清 接下来客户一般会说出他真正担心的是什么，或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。 如何澄清客户的担忧，消除误解呢？ 澄清五大应对术 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？ 我是否可以这样理解，您觉得