《4S店销售流程之集客活动.ppt

准确判断客户意向及级别： 1）客户的购车意向判断 意向车型、意向配置、用途等 2）客户购买周期判断 近期购车 OR 随便看看 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 级别判别基准 现订现交 已收一定金额订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 订 单 O H A B 促进频率 一个星期内成交至少（1天/次） 一个月内成交至少（2次/周） 一个月后成交 至少（1次/周） 预售订金至少每1天一次 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. XX车型短信模板： (1)、客户打电话询问（第一次）后感谢： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是刚才接电话的销售顾问XX，非常感谢您对XX车的关注以及选择我的服务，我们店的地址是XXX，我在此恭候您的光临，祝您：心情愉快！万事如意！ (2)、客户离店后一个小时感谢： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是为您提供服务的销售顾问XX，非常感谢您今天到XXX4S店看XX车，我恭候您的下次光临，祝您：心情愉快！万事如意！ 2、利用短信（飞信）进行意向促进 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. (3)、跟客户初次接触而客户意向不强时的邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX,上次跟您进行了一次愉快的交谈，您给我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我会一直恭候您的光临。 (4)、客户再次接触后的邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX,您来了几次都选择我的服务，我一直都很感激，内心也把您当朋友，不想让您吃亏，我们店这几天销售冲量，价格很优惠，我给您通知一声，要不您周末来看看。 (5)、和客户谈完价格客户说回去考虑的再次邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX，您真的是高手，您砍的价格确实相当低了，经理刚才还说我笨，这样的价格都不能让您满意，我也是非常苦恼，我非常希望您能再给我一个机会，我会尽最大努力让您满意。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. (6)、客户谈完价格后不满意的应对： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX,实在是不好意思，刚才是我没用，没有申请到您想要的价格，我看您确实非常喜欢这款车，我也把您当朋友，您看您什么时候方便再来一趟，我保证尽我最大努力为您争取一个合适的价格。 (7)、客户说要去竞品店转转的应对： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX，非常感谢您能选择我的服务，我感觉跟您特别投缘，其实不管您买什么车，我都当您是我的朋友，所以到时候您一定让我给您参谋一下，帮您选一款最适合您的车子。 (8)、客户说要去买竞品时的应对： *先生/女士/大哥/老师，您好，我是XXX4S店 的XX，首先恭喜您马上就拥有自己的爱车，享受开车的美好生活，跟您接触这么多次，我一直把您当朋友，其实买不买我们的车不重要，关键您要选一款合适的车，更重要的是我们店近期可能有新的促销政策，我建议您那款车还是要多比较比较，仔细了解一下XXX（竞品的弱点），不要太急下决定。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 本节要点： 集客活动的根本就是开发 开发：开门、开启 要点汇总：漏斗原理 如何进行潜在客户开发与意向促进 1、确认潜在客户来