《RS08销售面谈.ppt

销售面谈的意义 把握面谈中的机会 控制面谈流程，解答客户疑问 有效的利益说明，达成销售目的 为售后服务跟进工作做准备 销售面谈的步骤 （一）建立轻松良好关系 （二）呈现计划书 （三）进行有效商品说明 （四）尝试成交-异议处理 （五）有效促成 商品特色 综合保障功效 保单利益分析 商品组合名称缴费方式保额 公司名称、联系方式 怎么说比说什么更重要 说明目的一定是为了： close----促成签约 前提条件法 不要不断地讲话 观察对方的肢体语言 事先填好投保单 使用辅助工具 引导客户参与 注意仪表谈吐 促成语言要有力度 不要自制问题 签单后不可喜形于色 促成与否都要要求转介绍 有效促成的公式 客户的一种本能反应 成交的障碍，也是促成的时机 激将法 范例1--象您这样有责任感的人绝对是很顾家的，相信您绝 对会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这绝 对是您人生中最有价值的一项决定。 范例2--您的朋友张先生已经买了，以您目前的能力，相信 您肯定不会有问题吧。而且您也是家庭责任感很强 的人! 范例3--陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新 的观念! 有效促成—方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 利益驱动法 范例1--您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费会 随年龄水涨船高了 范例2--您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保 障金。期满后又有一笔养老祝寿金…… 有效促成—方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 立刻行动法 范例1--以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时候可能丧失投保 的资格 范例2--我们每个人都不知道再过几个月会有什么 事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是 最明智的抉择。 有效促成—方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 感人的故事法 范例--我有个朋友，他总认为如果他出了什么意外，他 的父母亲会照顾他的妻儿。但是几年之后，他父 亲由于投资不善公司破产了。这使我想到世事真 的不可预料，没有人知道将来会发生什么事情， 所以万事我们还得靠自己。 有效促成—方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 写便条（保费数字）或签发收据 请客户确认相关情况 有效促成—动作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 多次促成 保持良好心态 遇拒绝时要坚持 以退为进 保持联系 随机应变 有效促成—要点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效促成—细节 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效促成角色扮演 业务员 客户 观察员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyri