《全能督导.ppt

KAPU市场部 KAPU督导定位与认识 何 谓 督 导： 督导（Supervisor)，即监督与指导\引导的执行者。零售终端的督导者，是目前市场大力发展加盟连锁经营体系的状况下，由于终端零售的需求而产生的，也就是加盟的总部——品牌企业，对所有加盟点的终端进行监督、辅导、管理的操作者和代表者 督导在企业中的三大角色 一、中层管理者 二、关系调和者 三、信息汇集者 督导在企业中的位置 督导的工作理念 1、 抓住问题的本质 2、 积累经验取代伤痕 KAPU督导要求 形象要求 一、着装干净整洁 二、行为幽雅大方 三、具有亲和力 技能要求 一、具备培训能力 二、提升业绩能力 三、对市场敏锐洞察力 四、人员管理能力 基本职责 一、保障店铺的良性运营 二、提高店铺规范化程度 三、强化店铺人员的培训和考核 四、提升店铺“质量” 五、有效推行公司政策 一、如何有效沟通？ 一 把 坚 实 的 大 锁 挂 在 铁 门 上 ，铁 杆费 了 很 大 的 力 气， 还 是 没 有 撬 开。钥 匙来 后，用 它 瘦 小 的 身 子 钻 进 锁 孔，轻 轻 一 转，大 锁 很 容 易 就 打 开了。铁 杆 很 不解：“ 为 什 么 我 用 了 很 大 的 力 气 也 打 不 开？”钥 匙 笑 着 说：“因 为 我 最 了 解 铁 门 的心！” 沟通应注意的方面 1、发讯与收讯双方彼此对沟通内容都有责任 2、如果你是发讯人，除非你能确定对方已经了解你的意思，否则你的任务就不算完成 3、如果你是收讯人，就必须及时让对方确定 你已经了解沟通的内容，才算尽到责任 口头（语音、语调、迅速、语气） 语言 书面 肢体语言 非语言 表情、眼神 各种沟通行为的效果 在交谈中，听者关注对方说话的比例： 你说的（内容）：——7% 你是如何说的 ：——38% 你的身体语言：——55% 表达的行动指南 1、—信息发送的方法，如E-Mail电话、单独面谈、会议、信函 2、—发送信息的时间 3、—信息的具体内容 4、—接受信息的对象 5、—选择发送信息的地点 发讯可信度 1、职位 2、专业 3、信誉 4、形象 5、公平 听的技巧 1、对 说 话 者 所 说 的 话 表 现 出 兴 趣 2、以 说 话 者 为 中 心 3、用 非 语 言方 法 建 立 与 保 持 融 洽关 系 4、事 业 开 放 式 问 题 寻 求 更 多 信 息 二、激励的艺术 激励的艺术 “内 因” 是 最 根 本 因 素，作 为 督 导，你 需 要开 启、激 活 员 工 自 身 动 力。激 活 的 手 段可 能 是 工 作 本 身，可 能 是 你 的 督 导 方式，可 能 是 工 作 环 境，也 可 能 是 他 们 的个 人 目 标——金 钱、被 认 可、成 就 感 或 别的 东 西 ERG模式 激励三步曲 激励的三大方式 1、精神激励与物质激励并存 2、对不同的人采取不同的激励方式 3、让工作富有意义和挑战性 三、建立高效团队 在非洲草原上，如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了：如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了：如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命，那是什么来了——蚂蚁军团！ 团队和群体的差异 团队和群体经常混为一谈，但他们之间有根本区别 团队的不同阶段 领导团队的四种方式 成人培训与传统教育的区别 培训流程 培训需求 培训三大要素 知识培训的内容包括： 产品知识 色彩美学 企业文化品牌文化 终端店铺运作及管理 陈列基础知识 导购礼仪 销售技巧 五、销售提升 “没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业” 销售提升的4个方面 专业的辅导 规范的流程 真实反馈终端情况 建立核心要素 影响业绩的因素 1、 店铺位置 2、 当地消费能力及习惯 3、 进店率及成交率 4、 导购技巧及礼仪 5、 促销活动 6、 卖场陈列 7、 人员管理 8、 VIP管理 9、 终端货品 10、 库存消化 当地消费能力及购买力 服务礼仪及销售技巧 促销活动 卖场陈列 顾客管理 六、商品的合理调整 商品管理 某店铺近2周的业绩有明显下滑，以下是该店近两周所销售的产品与目前店铺状况的数据 货品运作流程 合理储存 七、财务监控 一、资金管理 二、营