IBM销售手记--SSM介绍.docx

SSM 简介 前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！ IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。 Signature Selling Method（SSM）定义了 Team IBM 销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。销售不只是与客户交谈或与他们接洽。销售还包括计划和管理。在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。它定义了 Team IBM 和客户之间的所有活动。规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题： * 客户处于采购流程的哪个阶段？ * 应当拜访谁？ * 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。管理成功的销售人员还能自我管理其商机。他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为 Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用 SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。由于 SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用 SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有 IBM 销售环境都应用了 SSM。在 2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用 SSM，以及效果如何。在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用 SSM，其中 25% 的客户比很少使用 SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。经常使用 SSM 的销售人员还可以获得其他好处，包括： * 在商机进展过程中获得更多商机 * 提高所赢得商机的数量 * 缩短销售周期 * 更多的销售收入成功的销售人员注意到 SSM 在下面这些方面对其有帮助： * 确定客户采取行动的迫切原因（CRA） * 创建具有 Team IBM 独特价值的完整解决方案 * 确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持 * 详细说明客户的收益 * 提高销售的速度、质量和数量 * 在面临竞争时提高胜出比率 * 由于 Team IBM 包括了 IBM 人员和业务合作伙伴，所以通过使用共同的销售语言和方法，可以提高销售团队的效率 * 销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分 * 通过销售方法为所销售的内容增添更大价值 * 向信息技术（IT）部门外的其它部门进行销售 * 增加可花费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率 * 确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机SSM 七个阶段及其相应的客户阶段是哪些？ 七个 SSM 阶段并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方法，该方法有助于 Team IBM 了解对客户的销售过程，以促进销售。七个 SSM 阶段包括了对应于 IBM SSM 阶段的客户采购阶段。此外，每个 SSM 阶段还对应于 CRM Siebel 中的一个销售环节。SSM 销售阶段阶段SSM 活动客户采购阶段销售环节1在理解客户的业务环境、流程和 IT 问题的基础上与客户建立关系评估业务环境和策略关注（Noticing）2在与客户建立关系——即与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此产生的商机细化业务策略和规划发现（Identifying）3确立客户必需和想要的业务能力确定需求确立（Validating）4阐明 Team IBM 的能力并确定商机评估选项确认（Qualifying）5与客户一起开发解决方案选择解决方案选项有条件地达成一致（Confitionally Agreeing）6结束销售解决关心问题并做出决策成功7监控实现以确保符合期望实现解决方案并对成功进行评估实施（Implementing） 由于 SSM 是侧重于客户的，因此每个 SSM 阶段都对应于一个客户采购阶段。尽管 SSM 有七个阶段，并且是从第 1 阶段—关注阶段开始的，但是请注意：客户采购流程从哪个阶段开始，作为销售方的 IBM 人员和业务合作伙伴就必须从哪里开始着手 SSM 过程。Team IBM 必须与客户保持一致。Team IBM 必须与客户保持一致。 我个人认为，其实这七个阶段就是我们一般谈项目过程的细化，并且在每个阶段都有一些可以验证的结果来标识，这样我们就可以监控销售的具体进度和缺陷，以及指导我们下一步应该做什么