《史玉柱案例分析.ppt

史玉柱：功成名就谈反思 年级：2008级 专业：08应用经济学 组长：陆建龙200812601509 组员：钟佩珠200812601473 唐 浩200812601481 叶 俊200812601508 陈相儒200812601502 周祖申200812601490 黄 廷200812601505 东山再起 谈道德 1989年，27岁的史玉柱刚刚从深圳大学研究生毕业就投入到了下海创业的大潮。凭借一款叫做M-6401的桌面文字处理系统，史玉柱的事业开始扶摇直上。到1993年，史玉柱的巨人公司销售额突破了3.5亿元。巨人公司由此成为中国第二大民营高科技企业，刚刚把公司总部从深圳迁移到珠海的史玉柱也成为了珠海市政府重金奖励的第二批知识分子之一。 不过，和那一代的企业家类似，不断增加的业绩也膨胀了史玉柱日益增长的野心。随后，史玉柱的巨人企业先后投入重金，相入了生物制药和房地产领域。 1994年，史玉柱开始修建后来为其带来噩梦的巨人大厦。为了单纯所谓的“中国第一高楼”效应，好大喜功的史玉柱经过层层加码，把巨人大厦的层高由18层提到了78层。为此史玉柱砸进去了巨人所有的现金流，外加大笔外债。1997年，不堪重负的巨人集团和史玉柱终于被拖垮。此后，史玉柱开始消失在人们的视线之中，巨人大厦也成为了中国最为著名的烂尾楼之一。 3年之后，史玉柱却奇迹般地出现了媒体面前。之后，史玉柱开始大讲当初巨人集团的战略失误，以及自己对此的深刻反思，以便博得人们对其的同情。 故事的高潮发生在史玉柱复出一年之后的2001年。这一年，史玉柱突然宣布，将“借款”1亿元还债。 虽然过去负债累累，但是多年之后史玉柱的这一主动还债的高调行为还是在赚取了大众眼球的同时，也博得了大众的高度认可。史玉柱随后也被形容成为了最富有责任感的商人之一，极大提升了史玉柱的知名度和美誉度。 而这恰好是史玉柱所需要的。因为史玉柱能够成功复出，东山再起，靠的就是一款叫做脑白金的保健品。而在产品质量良莠不齐的保健品行业，虚假宣传、夸大功能宣传的现象可谓屡见不鲜。正因为如此，保健品行业也仍然是中国最具有争议性的行业之一。而史玉柱的社会公众形象的提升，也变相给脑白金贴上了质量可靠、品牌有保障的背书，这可是千金难买的信誉。在保健品行业，这种信誉至关重要。反之，如果史玉柱没有主动还债之举，他的这种公众形象也会使他置于极为被动的境地，并影响到整个企业的进一步发展，甚至有可能再次夭折。 事实上，1亿元，对于当时的史玉柱和脑白金而言，并不是什么高不可及的数目。鲜有人知道的是，通过前几年的布局，此时的脑白金已经到了该从区域市场向全国市场全面推广的时候。1亿元的市场推广费用，对于一个立志于在全国市场的保健品企业而言，并不算高。保守估计，脑白金的广告费用每年都在亿元以上。 将本来就要用来做广告的钱以还债的形式来花，既还了债，又做了广告，还树立了良好的社会形象，史玉柱的这一出可谓一举多得。 二次创业 谈创新 在通过脑白金和随后推出的黄金搭档赚取了巨额的利润之后，又一次财大气粗的史玉柱再次变得不安稳起来。2005年，史玉柱宣布巨人进入网游领域，并推出了自行研发的首款网游产品《征途》。 一个是保健品，另一个则是网络游戏，这两个本不相干的行业却被史玉柱生生地给串到了一起。要是换做别的企业家，这种很容易被业内人士指责为盲目多元化的项目一般都是悄悄进行，史玉柱却选择了高调。 这恰恰是史的聪明之举。往往是越不靠谱的事情，越是关注者众。史玉柱要做的就是制造出一个新的故事和话题，重新使自己成为舆论关注的焦点。 为了赚取更多的眼球，史玉柱甚至表示要用做保健品的方式做网游。史玉柱自称曾经直接进到网吧里和玩家聊天。调查之后，史玉柱发现，网游和保健品一样，“真正的最大市场是在下面，不是在上面。”史认为，中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等较大城市，真正最大的网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上加起来要多得多。 为了笼络农村市场消费者，史玉柱一反常态，改变网游收费制度，宣布了《征途》玩游戏免费，买道具付费的商业模式。 为了能够尽快占领农村市场。史玉柱如法炮制了保健品的推广方式，搞起了人海战术。在全国的1800多个市、县和乡镇建立了号称行业内最大的多达数万人的推广团队。 相信大投入才有大产出的史玉柱还定期组织“包机”活动。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏。对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的受欢迎程度可想而知。加上网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得史玉柱在农村市场布下的星星之火绵延不绝。 史玉柱还打出