《名匠装饰销售心理学1.ppt

处理抗拒的两大忌： 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 六大抗拒 1、价格（价格问题是销售人员与客户永远 的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买 到最好的产品，企业及销售人员永远希 望获得最高的利润） 2、功能表现、效果问题 3、售后服务问题 4、竞争对手（会不会更便宜，效果会不会 更好的问题） 5、保证及保障。???  Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处理抗拒的方法与技巧 了解抗拒的真正原因 耐心倾听 以问题代替回答 表示赞同、同意 假设解除抗拒法 反客为主法 重新框式法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交 成交中应注意的说辞 签单-----确认、批准 佣金、提成----服务费 购买-----拥有 花钱-----投资 合约、合同、协议书-----书面文件 首期款-----首期投资 问题-----挑战、关心、焦点、犹豫 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处理对价钱的抗拒 不在一开始就谈价钱 注意力放在产品的价值和利益 物超所值法 与更贵的相比 延伸法 强迫成交法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交的方法 一、假设成交法 二、总结成交法 三、宠物成交法 四、富兰克林成交法 五、回马枪成交法 六、隐喻成交法 七、门把成交法 八、六加一缔结法（问题缔结法） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交中 一、大胆成交???很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 二、问成交? 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句； 三、递单 把合约书、笔送到客户手中，请他确认； 四、点头 鼓励他行动； 五、微笑 肯定、认可； 六、闭嘴? 问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Carnegie Management Consulting 名匠装饰 “销售心理学”培训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家 八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。 实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作. 授课风格：以课程效果为导