《挖掘潜在客户方法.ppt

 案例 2006年，随着越来越多的国际品牌开始进入中国市场，国内汽车行业陷入窘境。与此同时，大众汽车在国外市场所面临的竞争也延续到中国国内。一方面，不断推向市场的新的型号、新的车辆概念，直接对大众的产品线进行冲击。 另一方面，国际水准的营销手段也开始对大众当时的营销体系带来挑战。与此同时，大众品牌出现一定程度的老化，尤其是上海大众，被认为是一个“过时”和“保守”的品牌。于是，管理客户的购车和使用体验，提升客户的忠诚度，实现忠诚客户的重复购买和正面的口碑宣传就成为了上海大众CRM战略实施的首要目标。 在上海大众CRM项目运行的四年时间里，通过经销商CRM系统，经销商可以每天获得由上海大众开发和维系的热切潜在客户，交由自己的销售人员进行销售跟进，以促进销售的实现。通过和经销商面对面的沟通，CRM小组成员深刻地体会到，每个经销商都清楚地意识到对潜在用户和现有用户进行关系营销是市场销售的必然趋势，也有迫切的需求对自己的用户数据进行关系营销。 上海大众还开发一个以经销商自我管理、自我经营的经销商CRM系统，免费向所有的上海大众特许经销商提供。用于经销商管理通过市场拓展获得的，属于自己的潜在客户信息。 如何把越来越多的潜在客户变成其汽车的真正拥有者，要完成这一转变。随着业务拓展的进一步深入，上海大众对客户的跟踪需要遍布到全国各地的500多家经销商。显然这个过程仅有呼叫中心远远不够，因此早在2002年底上海大众的经销商CRM系统就开发完毕。目前，它已成为上海大众总部和分销中心管理经销商的基础系统，总部和分销中心可以实时查看各种数据，并且根据数据分析自动生成的报告，及时制定和改变市场策略。 方法 制定了十分细致的潜在客户管理规范。 通过“合格潜在客户生成量”指标来评定业绩。 通过经销商CRM系统跟进潜在客户。 开发经销商CRM系统，获得属于自己的潜在客户信息。 自动生成的报告，及时制定和改变市场策略。 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 　　 客 户 资 料 来 源 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n： 非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 客 户 资 料 来 源 公共媒体信息； 政府信息； 经济组织信息； 合作伙伴； 老用户推荐； 竞争对手； 其他渠道。 发掘潜在客户有以下两种通用的方法 一、资料分析法 二、一般性方法　　 资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。　　 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；　　 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 　　 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。　　 一般性方法　 主动访问 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等） 各种团体（社交团体、俱乐部等） 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去 人口密集的地方走动。 　　 　 总结：企业挖掘潜在客户把握三个步骤 企业挖掘客户的第一步在于“定义目标市场”，那些具有正确心态的优秀的公司，都绝不会试图向所有人推销产品。公司一旦选定目标市场，就可以“改善它发掘优良潜在客户的能力”。 企业要懂得“运用传播工具争取客户”，企业可以通过“广告、直投信函、电话营销、商展”等方式收