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第八章 汽车定价策略 ★ 汽车价格构成 汽车定价目标 汽车产品成本构成 影响汽车定价的主要因素 汽车产品的定价策略 实训 产品卖点分析 复 习 第九章 汽车产品分销策略 阅读思考 讨 论 何为汽车分销渠道？ 汽车营销渠道和汽车分销渠道是否是同一概念？ 思 考 分销渠道结构 想一想：影响分销渠道的选择因素有哪些？ ★分销渠道决策过程 汽车分销的中间商 作业： 第九章 汽车产品的分销策略 汽车分销渠道的概念？ 汽车分销渠道的决策过程是怎样的？ 当前中国汽车分销存在哪些模式？ 分析消费者对渠道服务提出的要求 确定渠道目标和限制条件 1、一次购买批量的大小 2、交货时间的长短 3、空间便利性 4、商品多样化 5、服务支持 1、中间商类型 2、确定中间商数目 3、规定渠道成员的交易条件及责任 制定可供选择的渠道方案 评估主要渠道方案 1、经济性标准评估 2、可控性标准评估 3、承担一定的义务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 总经销商(或总代理商) 批发商(或地区分销商) 经销商(或特许经销商) 独立批发商 委托批发商 地区分销商 普通 特许 1）完成汽车从生产企业向最终消费者的转移。 2）代替生产企业完成市场营销职能，为生产企业节省人力、物力和财力。 3）中间商的服务增加了汽车的价值。 4）中间商是汽车生产企业的信息来源。 5）中间商有利于汽车生产企业进入新市场。 6）中间商有利于汽车企业销售新产品。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三节 汽车分销渠道的管理 1、选择渠道成员 2、激励渠道成员 3、评估渠道成员 4、调整渠道成员 5、渠道成员间的矛盾协调 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第四节 中国汽车分销渠道分析 1、将粗放经营转变到精益求精 2、坚持品牌专营的主要渠道地位 3、对汽车交易市场进行战略调整 4、对汽车工业园区进行合理规划 5、完善汽车连锁经营的服务体系 6、探索和开拓电子商务渠道模式 中国汽车分销渠道策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 当前中国汽车的分销模式 品牌专营 三位一体(汽车销售、零配件供应、维修服务) 四位一体(销售、零配件供应、维修服务、信息反馈) 集约式汽车交易市场 汽车园区 汽车连锁销售 集中国内外各种品牌、价格、档次的汽车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所 具有全方位的服务集成功能，以3S、4S店集群为主要形式 通过与制造商建立品牌专营或是买断经营方式，建立全国性的统一服务网络，利用连锁店的规模为用户提供服务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三位一体 四位一体 四位一体 上海大众 一汽大众 特许代理 四位一体 自营自销 中国轿车的分销模式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 神龙汽车 三位一体 特许代理 自营自销 夏利汽车 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 熟悉汽车价格的构成 1 了解汽车定价目标 2 了解汽车产品成本的构成 3 了解影响汽车定价的主要因素 4 了解