《汽车销售流程培训.pptVIP

一、接待的关键环节 接待礼仪 销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。 目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提借什么帮助，语气尽量热情 二、咨 询 三、车辆介绍 五、报价协商 六、签约成交 签约过程 八、售后跟踪 销 售 培 训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ —————《圣经---马泰服役》 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 汽车销售基本流程 接待 咨询 报价 协商 试乘 试驾 售后 跟踪 交车 车辆 介绍 签约 成交 随着公司产品、市场、客户定位及各方面的逐步清晰、完善。 特制定以下八大操作流程： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 接待环节最重要的是 主动与礼貌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 咨询的目的是为了收集客户需求的信息 销售人员需要尽可能的多收集来自客户的信息。以便充分挖掘和理解客户购车的准确要求。 销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。 销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效的销售 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品在卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、试乘试驾 第一步 第二步 第三步 客户须提供身份证、驾驶证原件，并签署《试驾协议书》才能进行试乘试驾! 温馨提示客户此车为新车、冷车，须预热3-5分钟才能缓慢启动，且限速在30Km/h内! 完好地退还客户证件! 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客