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河南金之桥商贸有限公司 抓住谈判开始的信号： 我们已经清楚地向店方提出了我们的具体方案，包括：活动形式、费用、服务支持、付款条件… 店方对我们的建议表示了有条件的接受意愿； 店方对我们的方案提出了异议 我们清楚、完整的了解客户的异议 有些销售人员往往在向客户做了简要介绍后就急于与客户谈判。其实这是不专业的做法。 因为客户需要时间去考虑我们提出的方案。 河南金之桥商贸有限公司业务培训 -----了解谈判 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判三步曲—从谈判进行的阶段来看，谈判分为：谈判前：准备、判断，设计可行方案谈判中：信息交流、内外部协调、达成协议谈判后：不断跟进、确保谈判结果得以实施 河南金之桥商贸有限公司业务培训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判前的工作为什么重要：我们都知道，好的开始即是成功的一半。 成功的谈判始于谈判前的基础工作。 那么，这“一半”都有哪些细节呢？ 河南金之桥商贸有限公司业务培训 ----谈判前 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我们了解客户的需求吗？无论是我们自己还是对方，都更关注为自己的核心需求，并愿意为之付出精力、物力、财力。而对次要一些的需要则不是那么关注。但是，对于额外的优惠、好处，我们会拒绝吗？当然不会，所以也别期望对方会拒绝。客户怎样才会满意呢？有标准吗？有固定答案吗？ 河南金之桥商贸有限公司业务培训 ----谈判前 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我们为什么对谈判结果满意？ 那是因为，我们得到的结果和我们的期望值相近！ 河南金之桥商贸有限公司业务培训 ----谈判前 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 所以 摸清对方此次谈判的期望值、核心需求 以及对方谈判条件后隐含的真实目的 意义重大 对方期望 我方付出 对方期望 浪费 不足 竞品 河南金之桥商贸有限公司业务培训 ----谈判前 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 设计方案： 了解了以上的内容，就可以有针对性的设计方案： 首先查看双方有哪些是可变因素，哪些因素无法改变。 在若干可变因素当中，使用哪种方式调整更合理？这些方式怎样组合对我们更有利？ 河南金之桥商贸有限公司业务培训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我们在某大卖场谈一个年度的出口陈列计划，希望在该卖场陈列有10个陈列位 调整方式 1--妥协 2--折衷 3—互换 4— 附加价值 分析： 我们的提议：12000元/年 比期望多付8000元，陈列总体没有变化 比期望多付3000元，陈列总体没有变化 每年20000元，但长期赠送2个端架位置给我们，位置我们自选 每年12000元，增加2个DM促销 方案1、2并非上选，因为我们都比预期多付出，但回报并没有得到改善。 方案3、4则可尽量采用，因为两种方式都令彼此的利益得到平衡。而且为我们的业务增加了机会点。 客户的要求：20000元/年 每年20000元 每年15000元 每年20000元，多提供陈列位置给我们 每年12000元，得到我们促销支持 河南金之桥商贸有限公司业务培训 Evaluation o