《新第一章分销渠道概述.ppt

渠道与客户管理 焦海燕 成绩构成 思考 我们的产品质量好、牌子硬，只是因为价格高一些，就卖不过那些质量低、牌子不响但价格低的产品，为什么呢？该怎么办呢？ 第一章 分销渠道概述 教学目标 掌握分销的概念、任务 掌握分销渠道的概念、构成、职能 掌握分销渠道管理的目标、内容 了解分销渠道的经济学原理 第一节 分销渠道概述 一、分销 二、分销渠道 三、分销渠道的特征 第一节 分销渠道概述 一、分销（Distribution) 1、分销的概念 借助一定的力量或途径，把生产商生产的商品或服务销售给众多消费者或最终用户。 第一节 分销渠道概述 2、分销与销售 (1)执行的主体不同 (2)商品销售规模和顾客数量不同 (3)要解决的主要问题不同 (4)活动内容广度不同 3、分销与流通 （1）来源不同 （2）内涵不同 （3）主体不同 第一节 分销渠道概述 二、分销渠道 1、分销渠道的概念 分销渠道指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。 2、分销渠道与供应链 （1）长度不同、功能不同、成员不同 （2）分销渠道是供应链的组成部分 3、分销渠道与营销渠道 第一节 分销渠道概述 三、分销渠道的特征 1、商业性 2、社会性 3、综合性 4、方向性 第二节 分销渠道的构成及功能 一、分销渠道的构成 1、生产商 2、中间商 3、辅助商 4、最终顾客 第二节 分销渠道的构成及功能 二、分销渠道的职能 1、所有权转移 2、实体分配 3、信息网络 4、促进销售 5、保护权益 6、风险分担 第二节 分销渠道的构成及功能 三、分销渠道的流程 商流 物流 资金流 信息流 促销流 第三节 分销渠道管理 一、分销渠道管理及目标 1、定义 工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业分销渠道目标的职能和活动。 2、目标 畅通 经济 高效 适应 第三节 分销渠道管理 二、分销渠道管理的内容 1、分销渠道管理可利用的资源 分销机构 分销人员 分销渠道设施 分销费用 分销渠道信息 第三节 分销渠道管理 三、分销渠道管理的内容 1、计划 2、决策 3、组织 4、协调 5、控制 6、激励 7、创新 第三节 分销渠道管理 四、分销渠道管理的原理 1、系统原理 2、效益原理 3、责任原理 4、竞争优势原理 5、价值链原理 第四节 分销渠道的经济学原理 一、专业化分工理论 劳动力的专业化分工可以提高工作效率 经济的发展使生产和销售产生了矛盾，生产商可将销售交给能更好完成销售工作的中间商（销售外包），减少交易次数。 无中间商的情形 有中间商的情形 第四节 分销渠道的经济学原理 二、交易费用理论 生产商的交易活动内部化还是依赖于中间商取决于交易成本。 三、协作竞争理论 强调生产商和渠道成员间的合作和相互支持关系，互相协同，使“五流”协调。 案例分析 张裕集团的织网工程 案例思考： 1、张裕集团在代理商选择方面制定了哪些标准？这些标准可否推广？ 2、张裕集团在分销渠道决策方面重点考虑了哪些因素？ A产品是一种生产资料，在D市一直只有一个代理K，K也借着A产品从小店做成全省最大的代理。但近两年随着A产品的知名度提高、利润率也相对降低了。K于是就借着此名做其它牌子的同类产品，而且做得很好，几乎成了该行业的“沃尔马”。并且有意识地阻碍A产品的销售，如劝说客户购买其它利润率更高的产品、波动A产品的市场价格等等。同时由于A公司产品利润率低而且长期由K垄断销售，造成其它同行不愿意推销A产品。 　　很快地A产品的市场占有率由45%下降到10%左右，同时由于K大力扶持其它牌子。A的同级对手的市场也在下降了20个百分点，该类产品在D 市的整个市场几乎全被K操纵。A公司因为政策的原因，又没有销售权，只能通过经销商或是A公司总部进行销售。 ［讨论］： 　　 　　问A公司如何才能摆脱这一局面，突出包围，迅速提高市场点有率？ 问题思考 渠道策略与产品策略、价格策略、促销策略的关系？ 复习思考题 1、什么是分销？分销与销售的区别？ 2、什么是分销渠道？有哪些职能？ 3、分销渠道管理的目标及内容？ 4、试用经济学的相关原理分析分销渠道存在的必要性。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5