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浙江市场销售推广 北京江源日盛声光器材有限公司 目 录 认识了解目标市场 二 发掘潜在客户 三 拜访潜在客户 四 向客户全面介绍产品 五 售后跟踪与关系维护 认识地区市场 (先作一件伤脑筋的事……) 浙江区域的大客户有哪些？ 地区市场 产品方面，谁是你的主要竞争对手？ 当前市场上存在着哪些潜在客户？ 客户为什么采购我公司的产品？ 认识地区市场 1 浙江的年度区域市场潜量如何？ 2 区域市场那几类型的客户与产品的销售密切相关？ 3 这几类型的目标客户以前都采购那些品牌产品？ 4 其它竞争对手的合作客户有哪些？ 认识地区市场 认识地区市场 理解目标客户地需求 品牌 品质 价格 交情 利益 技术 服务 认识地区市场 客户关键人物分析 认识地区市场 发掘潜在客户 所有资料收集整理 总结我司产品优势 知道产品的机会 预测可能遇到的障碍 发挥优势，弱化不足 制定目标客户 制定行动计划 发掘潜在客户 客户分类 各个城市弱电公司（外包业务） 民用音响代理公司 家电商场及市场工作人员 网上找到的招标信息 朋友介绍 从外部发掘潜在客户 整理客户名单 按区域整理 按类型整理 外部信息来源 报纸 ― 商业信息版，招聘广告 ，当地广播广告， 工业信息 公司区域 ― 网站，电话黄页， 商业行业目录，贸易行业目录， 销售领域相关来往客户 ，各个灯光音响展会，社会团体俱乐部，个人相识 初次与客户联系 联系客户前的准备 何时同潜在客户电话联系 明确致电目的 引起客户的兴趣 拜访潜在客户与客户需求分析 会见客户 准备销售介绍展示资料 你必须准备一套可以留给客户的介绍资料，包括： 名片 产品介绍资料 做过的工程案例 企业资质及技术优势简介 向客户全面介绍产品 预先准备 成功的拜会都需要预先准备和计划。必要条件： 记住你要会见的人的姓名及有关信息 客户的工程进展情况，了解他们需要什么产品，我们能够带给他什么（信誉，利益，专业技术服务），找到切入机会 明确你的想法目标 计划会面的程序，你要讲的话，你将如何应付客户反对意见 向客户全面介绍产品 整体价值 价格(包销） 物流 （各地分公司） 服务（技术资质） 品质（百分百正品）所带来的眼前利益与长远利益 在此过程重需要考虑到客户类型，竞争对手的产品和服务，以及客户的成本。 还必须保证客户确实得到了所承诺的产品和服务。 售后跟踪与关系维护 欢迎大家与我交流 Email lxc3407@126.com * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户需求 每一位客户有不同的需求，但是客户经常受某些因素影响： 他们有时关心价格多于关心价值 他们期望得到关注 他们期望达成一项特殊协议 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .N