人脉拓展集团产品信息化营销技巧-中华讲师网.pptx

集人脉 慧动力基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧要求总是要有的共同遵守你我约定（上课/问好/最高品质/下课）关闭所有响闹装置积极参与主动发言善于思考认真笔记随时保持教室整洁观念分享——态度决定命运秀才赶考的故事！态度是如何决定命运的？ 影响我们心态的并非事物的本身，而是对事物的看法、评价与解释。态度想法行为习惯性格命运课程目录1消费者心理与行为解析2人际关系拓展能力提升3终端与集团产品营销能力提升4信息化方案撰写与呈现本篇课程重点全业务时期面面观消费者购买心理解析消费者购买行为解析全业务时期面面观案例分享：南京辛香汇用餐的发现。。。全业务时期面面观网络是通道终端是载体应用是理由移动互联网时代的三大要素：全业务时期面面观4G时代，业务发展将由语音业务发展向语音、数据业务并重发展过渡，最终实现为客户提供信息化解决方案。 4G时代，将为客户提供“以客户为中心，以客户需求为导向”的服务销售一体化的运营观念。4G时代，围绕终端展开的营销将逐步取代资费套餐营销，成为竞争的焦点，尤其定制终端将成为竞争的核心因素。全业务竞争时期，对目标市场应划分为个人客户市场和群体客户市场（包括政企与家庭市场）。 移动互联网时代的四大转变：消费者购买心理解析问题的解决（逃避痛苦）愉快的感觉（追求快乐） 客户购买的并非产品本身，而是使用产品时能够给其带来的好处，也就是产品的深层次利益。客户为什么会购买我们的产品？客户购买的到底是什么？消费者购买心理解析7大理性消费动机：消费者购买心理解析常见消费心理：产生欲望有哪些信誉好的足球投注网站信息感受需求评估选择受到刺激确定购买消费者购买行为解析消费者购买流程课程目录1消费者心理与行为解析2人际关系拓展能力提升3终端与集团产品营销能力提升4信息化方案撰写与呈现本篇课程重点有效沟通建立信任集团客户分级维护梅花理论之沟通技巧集团拜访六要素有效沟通建立信任永远为成功而装扮，为胜利而微笑；出自真诚地赞美客户，拉近与客户的距离；有效沟通是建立客户信任感的重要途径。　如何与客户建立信任感？有效沟通建立信任第一印象：1 ＞2 法则 专业形象塑造是建立良好第一印象的前提与基础。永远为成功而装扮，为胜利而微笑有效沟通建立信任出自真诚地赞美客户，拉近与客户的距离有效沟通建立信任1、有效沟通的定义——两人或两人以上，有目的、 有技巧的交流。2、有效沟通的原则——镜子效应3、有效沟通四要素：良好的倾听技巧的询问优质的表达准确的回应有效沟通概述听听别人的故事有效沟通建立信任只有倾听才能发现对方的需要倾听能使对方有被尊重的感觉倾听是激励对方的一种有效方法先完整体会一下：良好的倾听，以求更多了解客户有效沟通建立信任开放式询问——获取广泛信息 常用开放性询问热词包含：“为什么”、“什么”、“怎么样”、“如何”、“其他”等。封闭式询问——获取准确信息 常用封闭式询问热词包含“是不是”、“有没有”、“是否”等。 选择式询问——获取准确信息 选择式询问格式：“是。。。，还是。。。”。 技巧的询问，让客户觉得你在为他着想有效沟通建立信任表达关键点表达三要素文字（ Verbal）——你所说的内容通过语音/语调/语速强调说话的重点——你所说的方式肢体（ Visual ）声音（ Vocal ）——你说时的动作近似理论——人通常喜欢与自己同类的人，反之亦然优质的表达，不断模仿客户的音量、语速有效沟通建立信任不断通过点头或赞美的方式表示认同。情感回应：事实回应：1、不断复述，让客户觉得你很了解他。2、委婉表达自己观点，以求影响客户。准确的回应，让客户觉得你很了解他有效沟通建立信任高层客户沟通障碍：职位（年龄、信息、地位、阅历）不对等造成的心理障碍；知识面/技能不足造成的自信心不足；沟通时间较短，不容易阐述清楚。高层客户沟通技巧：心态准备信息准备（客户想听什么？爱听什么？）话术准备（不介绍功能，只介绍结果）多听、多问、少说情感的回应多于事实的回应如何跨越沟通障碍，实现与高层客户从容对话？集团客户分级维护形象层面决策者不惜代价维护效益层面高成本维护关键人物技术层面技术人员平均成本维护实用层面低成本维护使用人员思考一下：还有那些人需要特别关注？集团分级维护思路：集团客户分级维护上门走访逐一维护核心成员上门走访逐一维护中高端用户正式用户上门走访集中维护普通成员集团客户短信维护普通成员外呼维护/兼走访非正式用户中高端用户中高端用户外呼维护/兼走访商业客户集团分级维护策略：集团客户分级维护集团产品信息管理移动用户监测集团成员覆盖监测V网成员覆盖监测中高端客户监测重点客户捆绑监测集团成员捆绑监测捆绑到期预警关键业务覆盖监测集团产品摸底监测集团产品潜力监测集团产品到期预警异网产品到期预警集团健康度信息管理集团基础资料档案集团产品覆盖一览集团维护健康度集团产品健康度集团成员信息管理梅花理论之沟通技巧集团