《商务谈判》课件要素.ppt

美方代表松开领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。” 美方代表彻底失去了信心。他们再也没有耐心和精力将长达两个半小时的复杂介绍再重复一遍。最终，美国代表不惜代价、只求达成协议，对日本商人开出的条件做出了极大的让步。 本案例体现出美国人和日本人在谈判习惯和方式方面的差异。从根源来看，这些差异源于两个国家不同的文化。文化差异的存在将会直接影响着商务交往的实际效果。 第九章 文化差异对商务谈判的影响 本章将从文化在商务谈判中的作用入手，说明如何根据文化差异制定谈判策略，并介绍我国各地区和民族、以及世界一些国家和地区的文化特色和谈判风格。 第一节 文化在商务谈判中所起的作用 一、文化概述 文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。 商务谈判不仅是跨地区甚至跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家和地区的谈判者有着不同的社会、文化、经济、政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、沟通方式、谈判策略以及风俗习惯等各不相同。 二、文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响 2、语言及非语言行为差异对国际商务谈判的影响 3、价值观差异对国际商务谈判行为的影响 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响 三、根据文化差异制定谈判策略 1、树立跨文化的谈判意识 2、谈判策略进行：正确处理谈判差异 3、谈判延伸：搞好谈判后续交流 第二节 中国人的谈判风格和区域文化 一、中国人的谈判风格 1、善良好客。 2、尊重他人。 3、吃苦耐劳、具有很强的韧性。 4、中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。 5、中国人富有耐心。 6、中国人很看重“面子”。 一、观察眼睛所传达的信息  1、根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。 2、眨眼频率较高，有不同的含义。 3、根本不看对方，而只听对方讲话， 4、眼睛闪烁不定，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。 5、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、目光无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。 6、瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。 二、眉毛所传达的信息 1、眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。 2、眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。 3、眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。 4、紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。 5、眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。 三、嘴所传达的信息 1、紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。 2、撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。 3、遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。 4、当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示听者比较注意倾听。 5、嘴角向下拉，则表示出不满和固执。 四、肢体语言所传达的信息 1、头部动作。 2、边说边笑。 3、掰手指节。 4、腿脚抖动。 5、拍打头部。 6、摆弄饰物。 7、耸肩摊手。。 8、抹嘴捏鼻。 【重点概念解释】 1、倾听：是人们交往活动的一项重要内容，谈判倾听是了解对方信息、目的、意图和打算的基本方法。 2、表达：是通过提问、回答、叙述和辩论与谈判对手全面沟通的各种活动的集合，有时也辅以一定的表情和动作来达到更好地沟通的目标。 3、观察：通过对谈判对手表情和动作的视觉捕捉和分析发现谈判对手心理的一种方法，有时也包括对谈判对手行为动作和肢体语言的把握和分析。 4、良好的“是”的氛围：创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。 【复习思考题】 1、谈判倾听的“五要”技巧是什么？ 2、提问和回答时应当注意哪些问题？ 3、如何规避辩论过程产生僵局？ 4、谈判中说服对方的技巧是什么？ 第八章 商务谈判礼仪 【学习重点】 着装礼仪的要求 仪态礼仪的要求 迎送礼仪的要求 见面礼仪的要求 【导入案例】 相传苏东坡一日去附近的寺庙拜访，寺里的住持一看苏东坡衣着俭朴，不像是什么大来头的人，就漫不经心地指着大殿门口旁的一个破凳说：“坐。”并随口吩咐一个小和尚说：“茶。” 苏东坡并不在意，就坐下来与和尚开始谈经论道。和尚刚开始不在意，可慢慢地发现眼前这人谈吐相当不俗，看来是知识渊博之人。于是，就请苏东坡入大殿内说话，并客客气气对苏东坡说:“请坐。”并对小和