《第8讲说服.ppt

年龄 敏感期假设（Impressionable years hypothesis）认为，从青少年时期到成人早期，由于这一时期的经历对自我概念的形成有着重要的影响，所以处在这一阶段的人对他人的说服敏感，并且易接受他人的观点。 Krosnick和Alwin（1989）对自1956到1980年有关这一领域的研究分析支持了这一假设，这些资料来自对2500选民的调查结果。结果表明在所有的年龄段中，18到25岁的人在4年内态度改变最大。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.3.5 自我在说服过程中的作用 Simons（1971）认为人们是不可能说服他人的，除非人们愿意改变自己的态度。在他看来，说服的过程实际上是一个说服者创造适当情境，以使被说服者愿意改变态度的过程。而在这个过程中，自我起着主要的作用。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.3.5自我在说服过程中的作用 早在1947年，心理学家K. Lewin就研究了自我与说服的问题，发现人们自己寻找说服原因要比由说服者提供原因更有效。 在这项研究中，K. Lewin的任务是要说服美国人吃动物的内脏。他把参加研究的家庭主妇分成两组：一组先让她们看一段45分钟的演讲，演讲者强调吃动物内脏可以支援前线的将士，另外也讲了动物内脏含有大量的微量元素，对人体有利；另一组的家庭主妇则没有看演讲，而是问她们“是否认为自己的家庭应该吃动物内脏？”并给她们45分钟的时间讨论这个问题。 结果第一组只有3%的家庭吃动物内脏，而第二组有32%的家庭开始吃动物内脏，可见自己产生的说服更能使人们改变态度。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.3.5 自我在说服过程中的作用 为什么自己产生的论据更有说服力？ 最重要的原因在于自我说服使得人们的参与感加强，从而更倾向于自己所支持的态度； 另外，当我们觉得他人想要说服我们时，我们往往以消极的态度对待之，产生抗拒。所以最有可能的是我们常常采用自己的论据，因为它来源于可靠的信息源 — 我们自己。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.3.5 自我在说服过程中的作用 推销员：Pantouflard先生，我希望您花几分钟时间想想有线电视是如何给你提供更大的娱乐价值。比如，您认为有线电视是如何为您省钱的？怎样才可以让您的生活更舒服？ P先生：哎呀，让我想想。唔，首先，如果有HBO（HBO：美国家庭影院频道，1992年开播）的所有电影，我就不需要花时间去租影碟了。我坐在沙发上就能看到这些电影，想想真诱人。作为一个在家的男人，我可不愿意花30元买票、再用20元买爆米花和饮料去电影院看电影。哎呀，在电影院一个晚上就可以用掉我一个月的有线电视费和买薯片的钱！啊！我该在哪儿签名？！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 小结 说服的第一个有影响力的观点是信息学习观，该观点运用学习理论的基本原则来解释有效和无效的说服性沟通中的区别。但该理论中信息接收者在说服过程中处于比较被动的地位。 精细概率模型根据认知理论的原理认为信息接收者在说服过程中处于主动地位。这种观点有利于帮助我们理解为什么人们在听取了说服性信息后改变了他们的态度。 信息的说服效果受到信息是谁在表达、表达了什么样的信息以及信息接收者的影响。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * http://v.pps.tv/play_370AZB.html#stat_flash_inner