促销活动讲解文件.ppt

商务部 促销活动种类 1、折扣活动 2、买减活动 3、买送活动 4、100+1或送礼活动 1.1 折扣活动回款的计算方式 1.2 各折扣活动对应的降扣扣率 2.1 计算买减活动力度的方式 2.2各买减活动回款的计算方式 3.4 买送活动谈判技巧 3.1 计算买送活动力度的方式 3.2各买送活动对应的回款率 3.3 买送回款方式需注意事项 4.1 送礼活动的承担方式 书写促销申请单的注意事项 促销 申请 单格 式 1.1 折扣活动回款的计算方式 折扣活动 回款率=活动折数X（100-活动期间扣点） 例如： 某商场(原扣点为20%）本周做全场7折促销活动，我司与商场 洽谈好的活动期降扣12%（即纯扣点为8%）.则回款率为： 7折X（100%-8%）=64.4%（6.44折回款） 1.1 实例操作 折扣活动 实例： 某商场(原扣点20个点本周做全场7.5折促销活动，我司与商场 谈好的活动期降扣10个点，则回款率为： 1.2 各折扣对应的降扣扣率 折扣活动 2.1 计算买减活动力度的方式 买减活动 计算方式=买减后金额÷买减前金额 通过计算，满100减20相当于打8折活动，但买减活动 都有基数，相对于8折活动的力度要小一些，所以回款率 参照打折回款率的同时也要高于打折活动。 2.2 买减活动回款的计算方式（一） 买减活动 回款率=活动折数X（100-活动纯扣点） 提示：结算方式为回款的对帐金额为减前价，结算方式为纯扣的对帐 金额为减后价。 2.3 实例操作 折扣活动 实例： 某商场(原扣点18个点本周做全场买300减80促销活动，以深 圳B\C类店铺为参照标准的前提下： 一、如果商场按货品减后价格对帐结算（即营业员开单开减后 价），应该按照多少扣点和商场谈判较为合适？ 二、如果商场按货品现有正常价（即营业员开单开现有正常价 格，顾客买单时收银台直接收减后金额），应该按照多少扣 点和商场谈判较为合适？ 3.1 计算买送活动力度的方式 买送活动 例如 : 1、买100送30=100÷(100+30)=0.769（8折） 2、买100送50=100÷(100+50)=0.666（7折） 3、买100送100=100÷(100+100)=0.5（5.1折） 计算方式为：买送基数÷（买送基数+赠送金额） 在计算买送活动力度时，要综合考虑买送基数的因素，买送 基数越高，活动的力度就会减小。相对的，买送基数的提高洽谈 回款时也要有所提高。例如：100送50与300送150通过计算虽都 是6.67折，但是买送基数不同， 300送150的折扣力度要高于100 送50. 3.1 实例操作 折扣活动 实例： 某商场(原扣点20个点）本周做全场买150送100现金券促销 活动，问该活动的力度是多少？ 3.2 买送活动对应的回款率 买送活动 3.2 实例操作 折扣活动 实例： 某商场(原扣点20个点）本周做全场买150送100现金券促销 活动，商场要求我司参加活动，并按活动期间加扣25个点结算， 如果按照深圳B\C类商场参考值，我司能否配合商场举行活动？ 如果不行，应保证最低多少回款率才对我司有利？ 3.3 买送活动谈判的技巧 买送活动 首先，在洽谈买送活动时需全面了解我司店铺在该商场的 销售特性、货品结构等等综合情况后，和商场进行协商适合 于该店铺的促销活动。比如，在参加买送活动时，我们可以 经过统计，计算出我司品牌在该商场举行买送活动时是送券 消费多、收券消费多、特价货品占比例大还是正价货品占的 比例大。下面，我们通过几个例子来进一步的探讨. 3.3 买送活动谈判的技巧 买送活动 1、针对送券消费多或者接券消费多的商场： 例如：某商场百丽品牌（原扣点21个点）在10月27-29日三天进行了“买300送100券”的促销活动，活动结束后经过统计，促销期间总营业额为10000元，其中：送券金额为5700，收券金额为2000 送券金额明显多于收券金额，且从查看以往的促销活动历史纪录，都是送券金额多于收券金额，因此，从公司的利益出发，我们可以按实际收券金额的承担方式和商场进行治谈。反之，如果历次买送活动是收券金额多于送券金额的情况下，我们可以按实际送券金额的承担方式和商场进 行洽谈。 分析： 1、300送100相当于75-78折力度，按对应折扣洽谈回款，商场一般情况