《经销商实战手册.ppt

经销商定义 ●经销商是重要的流通环节，它是你的座驾----------借助它,你能发展某些区域市场的业务。 ●经销商不是用户,用户是最终购买和使用产品者 经销商目标 ●经销商以自己的业务发展为目标。 ●经销商,可能自动地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。 ●经销商应获得的利润跟经销商需提供的服务成正比,绝不是因为经销商是经销商,便会自然获得固定的利润。 经销商作用 ▲正面作用 ●可以更快地了解市场、适应市场。 ●具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度。 ●能分摊流通过程中的风险。 经销商存在的价值 ●资金风险：承担厂家货款、费用的分摊。 ●终端辐射：利用其网络能力承担送货。 ●信息共享：了解消费者与市场信息。 ●厂商所需：厂商之间彼此增强谈判、竞争优势。 ●终端建设：承担对终端的服务和维护。 经销商的一般特征 ●具有较大的经营规模 ●具有较强的资金能力和一定的商业信誉 ●具有相应的销售网络 ●没有永远的朋友,只有最大的利益 经销商的本质特征 ●惟利是图，赚取利润，扬名四方 ◇商人言利，天经地义，商人重利轻别离。 ◇经销商不会从一而终。经销商经常见异思迁,见好就上。 ◇利益与风险共存，要像敬“佛”一样对待经销商，也要像防“贼”一样防备经销商。 ◇成人成己，让经销商赚钱,不只是取决于企业的产品留给经销商的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。 设立经销商的目的 ●设立经销商的目的----从生产商的角度 ◇为用户提供快捷送货服务。 ◇提供小批量服务。 ◇发展相对狭小的市场或较偏远地区的业务。 ◇分担财务的放帐风险。 经销商心理分析 ▲害怕和担心心理 ●企业发展不稳定。 ●销售政策不稳定。 ●企业对其承诺不兑现。 ●期望的利益不能实现。 ●业代素质低与不稳定。 ●价格变化，造成损害。 ●市场消费的变化和不利的竞争。 ▲期望心理 ●获得尽可能多的利益及投资回报。 ●期望垄断市场。 ●期望得到重视和被尊重。 ●与著名品牌合作------利用品牌壮大势力，并得到支持和发展。(经销优质产品) ●渴望厂家好的服务 ●市场促销支持。 经销商的现状 ●经销商生存环境虽然有存在的价值和中间价差的优势，也有面临终端和制造商双重压力、承担各种呆坏帐的风险 ●经销商仍将长期存在，厂家必须依靠经销商才能达到预期规划。 ●经销商生存的资本与价值是渠道控制力、配送力、网络管理力，这也是厂家必须依靠经销商的资本。 经销商的需求 ●生存下去的需求——赚钱。 ●安全的需求——长期稳定的合作关系。 ●发展的需求——赚更多的钱 ●名誉的需求——提高知名度。 ●实现经销商的价值——与厂家市场中双赢。 经销商的烦恼 ●不知道自己的未来生存空间在哪里。 ●费用高昂，经营风险不断增加。 ●厂家的承诺不能100%兑现，代垫费用与投入费用越来越大。 ●低价竞争导致总是没钱赚。 ●销售成本不断上升。 ●大卖场要求的费用越来越多。 经销商的利益无法得到保障 ●多数经销商是靠胆识中成长起来的，没有良好的经营管理能力。 ●多数经销商具有投机心态与短期眼光，缺乏长远经营意识。 ●没有把生意当作事业的使命感。 ●管理落后，运作方式没有差异化。 ●不能集中于某个厂家的品牌。 ●经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ●经销商管理技巧和销售队伍水平较低。 经销商与厂家的经营不同 ▲经销商 ●经营多个产品（产品单一经销商不经济）。 ●没有必要非常了解每个产品的销售细节。 ●需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势。 ●注重产品产出和付出的平衡。 经销商与厂家的职能分工不同 ▲经销商 促进渠道畅通，保障终端货品齐全。 ▲厂家 提供广告、促销、陈列品，推动或拉动市场，让产品好销。 厂家给经销商造成的风险 ●产品质量存在问题，造成退货与消费者投诉。 ●降价致使市场价低于经销商当初的进货价。 ●广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报。 ●有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其它经销商的市场。 厂商之间的矛盾 ●厂家希望有一个稳定的市场，而一些经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序。 ●厂家希望薄利多销，而经销商的原则则是量少利厚，追求高利润率。 ●厂家给经销商提供赠品以吸引消费者，而许多经销商却将市场支持费用视为利润补贴，很难如厂家所愿用在终端消费上。 ●厂家希望提高铺货率，但经销商考虑到货款回收等风险，产品铺点数很难达到厂家的要求，特别是对前途未卜的新产品，经销商更难以大规模铺货。 经销商必须提供给厂家的服务 ●有足够库存，以满足市场需要的货物数量，一般以补货的时间不超过一周为界限。 ●有足够的业务人员,提供促销和服务。 厂家必须提供给经销商的服务 ●提供