《营销经理操作流程课件2.ppt

“你们的服务确实好，但价格太贵了！”“您说得对！我们的价格比 他们贵一些，但我们的菜肴选料好、烹制难、口味佳、造型美、成本 高，那肯定比他们略高一些，但绝不会差距很大！这点您放心！您是 我们的贵宾，我们会尽最大努力全方位地令您满意！ 这个例子有所启发： 当对方告诉我们“不喜欢我们店，而喜欢其他店时”，就冷静分析，诚恳加以请教，只要弄清顾客心中的原因，才能对症下药，使他心服口服。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 当对方提出某家和我们相比时，我们不应抨击对方所提出的那 家店，而应附和对方，在“但是”或“不过”后面下文章，正 面阐述或介绍我方的优越之处。间接说明“如能运用自如，较 果更佳”。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6、“牵驴上路”法的奥秘 “牵驴上路”法：是点菜师在点菜的过程中以伪装或隐蔽的手段，引诱客人进入调协的圈套，而达到目的的一种推销方法。案例：推销东星斑。“牵驴上路”抓住顾客的心理特点；首先要充分利用顾客的从众心理，其次要充分利用顾客的好奇心，再次人天性想得到难以得到的东西。总之，点菜师从善良的心地出发，在不违背道德的前提下可适当应用此法。但不可经常使用。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 7、隐藏目的的技巧 比如你想要急推一条桂鱼，就要在一开始时，先介绍一种并不适合客人用的海鲜（比如客人少、推荐1条2斤多的多宝鱼，有小孩就介绍一条刺比较多的），然后话峰一转：“哎哟，这条鱼太大了，你们才5、6人，不如吃一条桂鱼，桂鱼一般都是1斤1、2两，正适合你们几个人，而且可以有多种做法，不如……” 再比如要推销一份比萨牛柳时，先把话题引到牛肉上，然后告诉客人：“我们牛肉有多种做法，金牌牛腩味美多汁，爆雪花牛肉口感软嫩，对了，还有比萨牛柳，是西餐的做法，香辣口味，比较特别，我们可以来一份尝尝。”把要推荐的菜品放在最后，通过详细说明加深顾客认识。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 8、睿智的问题擒获顾客 一个好的点菜员，往往让人感觉不在推销，好像在为他服务，帮他解决问题。 蜂蜜式提问：如一位顾客围着展档转来转去就是点不出菜，这时点菜员没有一点不耐烦的神情，而是满足其要求，面带微笑地说：“菜肴按口味特点、营养搭配、烹饪方法等，如果你信任我的话，我可以帮您参谋参谋？”最后，顾客乐于让点菜员帮他点菜，买卖成交了，因为他觉得，如果不点的话，那实在有些难为情。 麻醉式提问：把顾客所点菜中获得好处连同相关的利益间接地说出来，如：客人在点生吃鱼的时候，你可以让顾客选择多种问话：这条鱼不仅可以生吃，还可以做汤，配上蔬菜和豆腐，这样汤你就不用点了，您看如何？你说客人能不接受你吗？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 18、烤是把食物原料放在烤炉中利用辐射热使之成熟的一种烹饪方法 。烤制的菜肴，由于原料是在干燥的热空气烘烤下成熟的，表面水分蒸发，凝成一层脆皮，原料内部水分不能继续蒸发，因此成菜形状整齐，色泽光滑，外脆里嫩，别有风味。 19、卤是把原料洗净后，放入调制好的卤汁中烧煮成熟，让卤汁渗入其中，晾凉后食用的一种冷菜的一种冷菜烹调方法。 20、冻是一种利用动物原料的胶原蛋白经过蒸煮之后充分溶解，冷却后能结成冻的一种冷菜烹调方一种冷菜烹调方法。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose