《转介绍.pptx

转介绍纷享逍客一、强化意识（一）、日志格式化：新客户开发情况老客户的回访情况（二）、《优秀的销售员必备的好习惯》每个月前三天要统一做老客户的回访，解答问题、增进感情。（三）、成本1、开发新客户的成本远远高于老客户转介绍2、案例：从一家优质老客户身上获得10家转介绍，陆瑶6天5单，有4单来自转介绍。二、服务即销售1、要有服务意识、不能只索取不奉献，先了解对方的需求，解决对方使用上的困难。2、要和客户保持联系，永不掉线。3、学会分享喜悦，当你签下新单、或是夺得销售冠军时候，记得给客户发个短信，学会分享，客户会觉得你拿他当朋友，从购买关系，潜移默化的转化成朋友关系；要学会表达感恩、感激，倾诉苦恼，当客户帮过你的时候，要记得表达感谢；当你希望客户帮助的时候，要学会像客户诉苦4、预定一些高品质、新奇特的产品，带上公司logo/不带logo.书籍关注行业的咨询，寻求客户的需求点，以便给予帮助建立《老客户转介绍》的故事，培训、迭代升级三、什么样的客户可以转介绍？成交的客户：第一、要做好服务——成交以后的第一周，就要做一次全员使用培训。第二周、第三周、第四周每周都要电话或者短信和对接人以及领导沟通，了解对方使用情况，是否遇到使用问题，及时答疑。第二、要做好关系——和对接人及领导，通过上述过程尽快熟悉，最好能成为朋友，而不是单纯的供应关系。通过以上两点，?就具备了转介绍的前提。未成交的，但深度交流后非常认可产品的客户第一、观察、他办公室是否有奖杯、参加协会的照片、或者是参加协会的证书，可以直接引导转介绍上面，让其帮忙介绍朋友或同学。第二、询问，了解对方是否参加过各类培训，有没有同学录，或者是行业协会等企业家聚集的相关组织名录。四、对方为什么要帮你转介绍？第一、对他的企业有帮助，“认可产品认可人”，所以会帮你转介绍。如何认可产品：使用上能够解决对方的问题点。如何认可人：业务服务好，能提供更多的价值和支持，比如使用方法分享、及时帮他解决在某功能上遇到的问题第二、对他个人有什么好处？举例说明：挖掘对方的需求，带点水果、茶叶、请吃个饭等等不庸俗的方式。1、南京某一合作客户，齐总，首先把客户的问题一一解答（花了近1个多小时），每月平均2短信，问候和了解产品使用情况，是否有什么困难。客户转介绍了，经过沟通后，把和客户的沟通结果，汇报给齐总“齐总，您介绍的那两家没有成，依旧很感谢您的介绍”，这也就是所谓的走心，无论成与否，都要记得和客户第一时间沟通。五、什么时候转介绍？1、在签约时2、使用见到效果后3、提供帮助后都可以4、提及让对方帮你转介绍5、对方表扬的时候6、月初主动问候并要求介绍客户7、月末的时候，主动寻求业绩援助六、如何获取转介绍的资源？1.客户给你提供转介绍的企业名称，并且帮你联系。2.你提前做好准备，提供企业名称让对方帮你联系。3.在给对方做使用培训的时候，尽量多留下联系方式，当他跟别人提起纷享销客，方便联系你。4.当对方明确说了会帮你介绍的时候，需要持续关注和跟进。5.适当引导对方，我们适合于什么样的公司，并且了解一下被介绍的客户目前的痛点七、介绍之后及时通过电话和短信和对方方沟通，以汇报的形式，让对方了解你和其朋友之间对接的情况。成交之后，做好回馈和关系，别让客户失望，再产生更多转介绍。（成交或不成交，都要带些小礼物给对方表示感谢）八、如何让介绍的客户当场打电话给被介绍的客户1、“王总，麻烦您给我打一个电话，对方不认识我，我直接联系会显得唐突，”或者是让客户把你和朋友拉微信群，通过这种方式介绍，效果也很好。2、和转介绍的客户，对接上以后可以“先发产品图给对方看看，审批的带附件的图，日志点评好的，CRM的截图，详情我们见面再说”九、转介绍的客户等级1、已经打过招呼、并且打过电话的，做过信任嫁接的2、打过招呼3、只给个手机号十、将老客户分类A类：客户企业规模大、处于行业影响力中心的位置，或是圈子的领袖，或是产业链上游、或是比较高端的客户，要把80%的精力放到这些客户身上。B类：感性的客户，比较重感情，在和他沟通过程中，你会发现，你们快速能成为朋友，这样的客户，转介绍起来，比较容易。C类：理性的客户，沟通的时候，比较商务、正式，没有事情的时候，不会和你多说，这样的客户，就要以服务为切入点，多沟通使用上的事情，如果对方用好了，他也会帮你转介绍。真诚，是转介绍的前提，做到这一点，转介绍水到渠成。同时学会从商务慢慢演变成朋友关系，渗透到对方生活身上，成为对方生活上的朋友。例如：有些时候客户去机场的时候，捧着鲜花去接他，知道他生日，送生日送蛋糕等等。十一、请帮忙微信传播当我们录了客户见证视频，或是做了一些微信的宣传的时候，最好能让客户，在微信朋友圈，帮忙转发，这是最好的宣传手段和实现转介绍的方法。谢谢Thank you纷享逍客_zh_银河-nightsky