《门店上柜率.ppt

门店上柜率提升的重要性 销售增长的需求 产品提升的需求：市场检验的机会 运营质量的需求：退货率、毛利率 品牌发展的需求：单一到综合 门店自身的需求：引进竞争从而获利 门店上柜率的现状（走访数据） 门店上柜率的现状（走访数据） 门店上柜率的试点汇报 江东家乐福 轻纺城乐购 万达沃尔玛 天一乐购 门店上柜率的试点汇报 专项产品上柜（学生薄本） 常规产品上柜 陈列位堆头上柜 门店上柜率的工作开展自身感悟 长期性——循序渐进、长期拜访 系统性——门店需求为导向 专业性——专业技能的提升 原则性——坚持公司核心利益不动摇 2012终端督导规划 一、终端督导组的设立 二、终端大店计划的安排 一、终端督导组的设立 人员组成及编制 1、总部人员1名 2、大区督导经理各1名 共4名 3、上海督导 3名 新增 广州督导 2名 新增 北京督导 2名 新增 武汉督导 2名 新增 其他区域督导 4名 新增 一、终端督导组的设立 管理模式 1、日常管理： 办事处负责日常管理、行政管理、费用管理。 2、专项管理： 初期总部人员垂直管理。 一、终端督导组的设立 工作职责：终端督导 1、专职督察终端门店的产品表现（包括上架率、排面、特殊陈列等）、卖场促销员表现、终端形象展示等； 2、监督所在区执行促销员管理体系、部门监督管理体系，根据公司绩效考核标准定期出具工作检查报告。 3、协助和监督开展促销员管理培训及促销员日常管理工作。 4、根据走访终端门店，依据公司提供的必进产品清单，进行门店的产品订单建议工作开展。 一、终端督导组的设立 工作要求：督导经理 1、落实各区促销员、市场督导的管理体系执行，按培训计划组织和监督开展所在区域的促销员、终端督导的管理培训工作。 2、按监督管理体系的标准，不定期抽检各区域门店检查报告，监督全国的四大配送中心和KA运营办事处对总部政策执行。 3、根据公司绩效考核标准定期出具区域检查报告、终端工作标准考评报告，根据公司要求的工作标准，提出终端管理改进建议，并监督执行。 4、每周根据市场督导提供的信息，每周定期汇报所在区域的终端门店上柜状况及改进状况，同时呈交KA部和KA配送中心负责人 一、终端督导组的设立 薪酬体系 1、终端督导： 工资+补贴+奖金*KPI考核分数（单品上架率、销售同比提升率） 2、督导经理： 工资+补贴+区域回款*系数*KPI考核分数 一、终端督导组的设立 工作流程 1、巡店制度：周计划、周小结、短信汇报、资料准备、 2、报表制度：巡店工作表、请单表、缺货信息反馈表、终端发/退货预估表 3、其他方面： 一、终端督导组的设立 考核奖惩 系统门店必进产品上架率 销售同比增长率 门店促销价格执行情况 门店陈列评分 缺货汇报表 其他 一、终端督导组的设立 督导工作六件事 陈列 价格调整 订单 补货 促销执行 信息反馈 一、终端督导组的设立（巡店的选择） 销量最大的卖场 单店销售额排名前五位的卖场 销售增长率漂浮不定的卖场 导购、专柜位置、单品有调整的卖场 近期进行促销活动的卖场 重点掌控的卖场、专柜或系统旗舰店 历史交易额一直不高也无起色的卖场 对于促销容易出量的卖场 一、终端督导组的设立（巡店八步） 出样：单品表 价格：价格表、标签 陈列：位置、助销品、生动化、演示位 库存：库存周转率—排面库存 促销：赠品、海报、价格标示 竞争：品类单品个数、海报、促销、数量 导购：信息、积极性、反馈意见 主管：互通有无、影响力、获得支持 一、终端督导组的设立（巡店前准备） 确定每周巡防终端行程安排，填制《每周工作计划表》及工作重点。 确定卖场导购、主管是否在岗？需要带过去的东西？ 回顾上次拜访情况、哪些工作已完成落实？哪些问题在处理当中？哪些问题留待这次解决？ 查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题和销售机会。 一、终端督导组的设立（巡店前准备） 5.终端资料的准备。 ——POP、海报、报表、计划等 6.向上级汇报今天的工作安排及目标。 7.个人形象的检查。 8.阅读周工作计划表，按计划