《门店销售动作分解.ppt

第一部分 顾客购买心理分析 小组讨论: 在每天接待的100名顾客中，以前来过，现在是第2-3次来的人数是 名； 每天进店顾客100名，实际成交顾客 名； 第一次来就能成交的顾客，每天你能碰到 名 未成交订单花费 分钟；成交订单平均花费 分钟； 在成交的订单中，常规订单和促销订单比例是多少? 整套购买的定单出现在周末还是平时，比例是多少？ 为什么成交率这么低？ 产品的原因？ 价格的原因？ 导购水平的原因？ 顾客购买习惯的原因？ 顾客知识 产品知识 购买知识 消费或者使用知识 说服知识 自我知识 顾客的困惑： 第二部分门店销售动作分解 吸引客人进店的方法 清洁 陈列 发货 培训 电话回访 整理订单 …… 用忙碌景象吸引客人进店 1-1、常见的迎宾语 “你要买什么产品？” “我们店里正在做活动，打8折。” “您好，需要点什么？” “您好，需要我帮您吗？” “这是我们的必威体育精装版款，喜欢吗？” “欢迎光临，随便看看” 1-2、正确的迎宾 2-1、接触的最佳时间 当顾客与导购的眼神相碰撞时 ； 当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视我们的商品时； 当顾客用手触摸我们商品时； 当顾客主动提问时； …… 2-3、赞美的技巧 从哪些方面判断顾客今天买还是不买？ 从哪些方面判断顾客今天买还是不买？ 3-2、识别顾客的第二个重点 刺激顾客今天就买； 确保顾客第二次上门。 刺激顾客今天就买 新品刺激 限量刺激 价格刺激 服务刺激 礼品刺激 促销活动刺激 定金升级 VIP贵宾服务 安装时间刺激 如何要到顾客电话？ 留资料，抽大奖 调查问卷法 留下悬念法 免费赠品 寻求帮助法 了解顾客购买预算方法 挖掘销售大单，关注重点客户 私企业主 公务员 暴发户 高级白领 富二代 送礼者 顾客购买角色 如何确保顾客第二次再来？ 推销自己：有效沟通，赢得信任 推销产品：专业演示，建立标准 推销服务：金牌服务，超越期望 推销商店：氛围营造，刺激购买 作为导购员，你必须牢记的三句话： 用”提问“挖掘顾客隐性需求 提问的范围 提问的重点 提问的倾向 将问题中性化，从而得到可观真实的反馈信息。 引入负面因素使问题中性化 “这么好的价格您今天就买，不行吗？” 情感拯救：用所提问题中的消极方面让潜在客户在精神上拯救你 “您看的好的话今天就买，还是要和其他人商量才能决定？” 谦逊的声明：通过加入谦虚地态度得到有利的回答 “我不知道这样问的话是不是很冒昧，先生您预算多少？” 询问尖锐的问题：主动询问对方是什么原因导致交易失败 “您还有什么其他方面的顾虑吗？” F (Features); ：代表特征 A (Advantage) ：代表由这一特征所派生的优点; B (Benefit)：代表这一优点能带给顾客的利益; E (Evidence)：代表证据（包括技术报告、顾客来信、报刊介绍、照片、示范等）. FAB利益销售法 金牌动机： 品质生活 质量过硬 款式稀缺 风格匹配 猎狗动机： 面子需要 不易破损 时间长久 重新塑造客户利益 产品销售演示技巧之价值塑造 情景体验 对比体验 4-3、金牌服务，超越期望 门店销售服务创新 为顾客制定方案 引导顾客坐下来； 与顾客确定产品； 处理顾客的异议； 价格谈判； 要求成交。 顾客提出“价格贵”的原因分析 确实觉得价格贵，负担不起； 担心自己买贵了，不原意吃亏； 自己的习惯，总是喜欢喊贵； 强势顾客，想要获得胜利者的感觉； 根本就不想买，拿贵当作离开的借口； 压价总能得到好处，希望得到赠品； 处理顾客价格异议的三套话术 声音： 清晰、热忱、积极、连贯、有逻辑、 连贯、感性等； 语速： 清晰、热情、感性、个性、速度； 关键： 语气强、语调高、语速快、语言充满感情、善用语气感叹词、善于停顿。 说什么：有效的电话跟进说辞 7-1、如何面对“回头客”的生意 邻里关系 师生关系 夫妻关系 老小关系 7-2、顾客购买信号 　　·反复关心某一优点或缺点时； 　　·询问有无赠品时； 　　·征询同伴的意见时； 　　·讨价还价，要求打折时； 　　·关心售后服务时； 7-2、顾客购买信号 　·面露兴奋神情时； 　 ·不在发问，若有所思时； 　·同时索取几个相同商品来比较、挑选时； 　·不停地把玩、爱不释手时； ·关注导购代表的动作与谈话时； ·不断点头时； 　·翻阅产品说明和有关资料时； ·离开后又转回来时； ·查看商品有无瑕疵时；