合作赞助与洽谈技巧学生会内部培训社会实践部.ppt

某某高校学生会 社会实践部 合作赞助 技巧 洽谈 什么是合作赞助? 合作：合作就是个人与个人、群体与群体之间为达到共同目的，彼此相互配合的一种联合行动、方式。 1.合作 2.赞助 什么是合作赞助? 1.合作 2.赞助 以冠名、条幅、展板、指定产品的形式 以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报 从企业获得资金、实物支持 以某个活动为支点 活动 明确目标 首先分析合作方案 1.对方需要什么？ 对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益。 2.我方优势何在，如何发挥？ 这是说服对方与你而非与他合作的依据，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案。 合作赞助洽谈 准备阶段 1 交涉阶段 2 落实阶段 3 反馈阶段 4 合作赞助洽谈 — * — 1 准备阶段 准备阶段 好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 1.收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。 2.锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。 3.准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。 4.选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。 5.选择好去的路线和明确公司地址，并且与公司负责人先用电话约好时间。 拉赞助最大的财富不是得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。 合作赞助洽谈 2 交涉阶段 交涉阶段 1.衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的，我是干练的，有经验的； 2.不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错； 3.无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分 注意，尤其是双方初次见面的时候。 首先，应该注意礼仪问题 交涉阶段 只有事先说服自己，才有可能说服别人。 当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。 如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止。 其次，要充分利用语言说服对方 交涉阶段 该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 最后，与对方商讨合作细节问题 合作赞助洽谈 3 落实阶段 落实阶段 落实协议条款 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。 落实阶段 经常沟通，并付诸实施。 对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。 如何做好落实工作，最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。 合作赞助洽谈 4 反馈阶段 反馈阶段 为什么要反馈呢？ 第一，好的服务方能招来“回头客”； 第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高； 第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。 合作赞助洽谈技巧 1.假如商家不同意赞助你，你会怎么做？ 2.假如两个学校同时拉一家赞助，你要怎么说你的优势可以让商家赞助你？ 3.假如商家同意赞助你，但仍没有你所想的那么满意，例如：资金不足，代金券低，你会果断放弃还是继续洽谈？ 4.假如再一次活动中，商家突然要撤资，你临时会怎么办？ 思考问题： Thank You 某某高校学生会 社会实践部