如何将内衣淡季变旺季.doc

如何将内衣淡季变旺季 　　内衣销售进入6、7、8月就是内衣的市场季尾，随着销售的季尾，代理商库存方面，越往后滞销货品将越多，且断色断码更严重，终端客户方面，越往后终端店铺缺货卖的现象越严重，通常我们将这个季节称之为文胸销售的淡季，在这个特殊的季节中如何将产品卖出去，如何消化现有库存，为秋冬新品上市扫清道路，是各个代理商面临的关键问题，它直接关系到下一季的市场销售和推广。同时，由于大部分终端店铺缺货现象严重，这个时期又是最好的清理库存机会，面对这种情况，代理商应抓紧时机，进行滞销、特价产品促销，将内衣销售淡季变成旺季。 那么在做促销之前，笔者建议各代理商要了解和理清一下自己现有的资源： 终端网络是否健全？ 单店销售量是否很高？ 空白市场是否太多？ 业务团队是否完善？ 团队分工是否简单高效？ 团队绩效奖励是否合理？ 店铺形象柜是否全面推广？ 针对以上的资源，你准备好了吗，如果没有准备好，谈清货、谈销售、谈推广只是一句废话。 针对目前市场情况，笔者总结个别优秀代理商成功操作模式，提供给各代理商参考，希望能够有所帮助。 笔者认为代理商务必做好三方面的工作：人、产品、互动，这三点，我们如何去玩转，才能将产品卖出去呢，这三点看似简单，真正操作起来的确要费一番精力的。 首先来谈“人” 说到人，对外，客户认同你首先是从人开始，对内，你的分工、你的流程、你的服务能不能做到获得客户的认可和信任。 “人”，产品销售的不好大部分跟人有关，我们大部分人喜欢将销售不佳的原因推给产品，大部分产品很可怜，也很冤枉，笔者听到最多的是：这些产品上身效果不好，颜色太老土、款型不好看、模杯太硬、面料粗糙、模杯款太少等等，真的是这样吗，不一定，偏偏有些产品在其他的省销售得很好。 所以，建议各位代理商首先从人身上找找原因，可能比较靠谱，这样也许能找出真正不好卖的根源，然后再来检讨、总结，调整销售战术和策略，也许能够突破和扭转。否则，我们不停的推卸责任、不停地抱怨，只有一个结果就是：库存越来越大、销售越来越差，最后你的团队和客户因为销售不佳得不到奖励一个个离你而去，留给你的是一个烂摊子，你自己收拾吧。那么如何做好“人”的工作呢，笔者给代理商几个建议： 一、定目标 根据现有的市场客户资源和库存情况，制定阶段性的销售目标和奖励办法是首要事项：比如下表就是一些比较成功代理商所定的销售目标及奖励 客户月度目标分解 客户类型 月正价进货任务 月特价进货任务 月电话回访次数 负责人 A 6000-15000元 2000-3000元 6-8次 客服：负责电话跟进。 业务、督导：负责巡店跟进 B 2000-3000元 1000-2000元 3-4次 C 1000-2000元 500-1000元 1-2次 2、 团队月度目标分解 区域 客户数量 月正价进货任务 月特价进货任务 区域负责人 A 10-20 30000-60000元 20000-40000元 B 10-20 30000-60000元 20000-40000元 C 10-2 20000-40000元 20000-40000元 3、奖励办法：各省根据当地具体市场行情制定奖励办法，这个很重要，没有奖励就没有执行力。 二、定方案 1、内部开会：结合本省客户情况和自己库存情况，内部开会，分析出特价产品，评估销售情况，制定销售目标，及时向厂里了解特价产品信息，提前下单，先到先得，先回款先得。 2、确定促销方案：确定滞销款、特价产品的销售价格，策划促销方案、奖励礼品、促销推广物料。 3、确定销售重点店铺和客户：以销量大的，忠诚度高的，喜欢经营特价的， 选定20-30个客户、店铺进行重点销售支持：采取铺货或者月结的方式，现将货品铺到终端店铺，并且做好相应的服务措施： 1）设立专柜陈列，加陈列面积，增强客户信心； 2）设立进货奖励； 3）对导购进行奖励，比如每销售一件文胸产品或者推销一个优惠卡奖励5-8元，代理商根据导购销售提供的吊牌数量和盘点数量现场现金奖励，奖励代理商承担一半。 　4）配套促销奖励、送礼品方案，提前通知顾客、派传单、免费试穿有礼品赠送等活动； 5）用成功的销售事例、典型客户向其他客户推广宣传和提倡客户间相互学习。 4、建立团购系统： 1）选择团购单位：在当地选择一些学校、医院、宾馆、大酒店、洗浴中心等女性比较密集的单位，进行公关，进行团购推广； 　2）举行一些联谊活动：与以上单位合作，举行周年庆、年度大会等，赞助一些特价产品，制定团购优惠价，进行团购推广； 3）举行小型内衣知识讲座：与以上单位合作，也可以以回馈的方式在这些单位举行一些小型内衣知识讲座，吸引更多的女性关注，在现场派发优惠卡、现金券、或者小礼品，并摆上特价、团购价花车，讲课的老师建议请厂家的专业培训老师来讲比较好。这个效果非常好，有