如何开拓空白市场.ppt

如何开拓空白市场（招商）？ □优秀的BNN电器经销商 优势：对公司的企业文化和产品有些了解； 可能有一定的资金实力； 分销意识比较强。 劣势：惯性思维，毕竟电器和建材的渠道模式不同； 通常不愿意自己开独立专卖店； 可能不愿意过多备货； 由于对公司的了解，难免出现这样那样的抱怨。 对策：改变其思路，引导其转型。 □集成吊顶行业优秀经销商 优势：熟悉集成吊顶渠道操作模式； 熟悉集成吊顶产品； 有一定的推广意识。 劣势：对价格比较敏感（尤其对扣板价格敏感）； 对首批款及备货比较敏感； 品牌思路和品牌意识要加强； 分销意识和分销能力要加强。 对策：着重宣导产品的差异点，灌输品牌运营意识。着重 考虑奥普、友邦淘汰经销商或有实力的分销商。 □异业品牌建材经销商 如：品牌楼梯、橱柜、衣柜、移门、地板、卫浴经销商 优势：品牌理念好； 有一定实力； 有优质的终端客户资源； 有推广意识。 劣势：通常当成副业产品； 不愿独立开店； 分销能力弱。 对策：宣导配套运营的优越性，强调独立开店的必要性和利益。 □中小型家装公司 优势：终端客户资源优越； 对行业有所了解。 劣势：独立开店受限； 对板材价格敏感； 不愿备货； 不愿现款现货。 对策：强调利润，非核心市场可以尝试；或者引导公司中高层或者金牌设计师投资。 □品牌建材从业者 如：品牌橱柜、洁具、瓷砖店的店长、业务经理、设计师，家装公司设计师。 优势：优质的客户资源； 对行业有所了解； 有思路、有激情。 劣势：可能实力不大； 可能不愿意备库存； 不具有分销能力。 对策：着重发展家境较好的或者收入较高的。 九种常规招商手段 □挖墙角 策反行业对原厂家不满的优秀代理商； 挖奥普、友邦等品牌的优秀经销商； 挖其他建材品牌经销商。 凭什么能挖？ 想换牌子； 不想当老二，想做老大； 关联运营，增加利润点，降低成本。 □转介绍 利用老客户、老朋友、新朋友介绍，发动各种资源介绍，广种薄收。 建立样板市场，一点带面辐射，让客户找上门。 转介绍的好处？ 建立信任快 信息传播快 事半功倍 □异业联盟 与品牌橱柜、衣柜、地板、楼梯、木门、卫浴区域经理建立互惠联盟，互相介绍客户，分享招商信息。 □建材市场挂号 找建材市场招商部，以找店面的由头展示公司实力、产品卖点，策动其介绍优质客户、预留门面。 □以店找人 时刻关注优质门店转租信息，通过转租电话找到业主，策动业主加盟或者转介绍。 □扫街 四处撒网，广发名片资料，广种薄收 成功关键： 踏破铁鞋 说破嘴皮 多发资料 多收名片 混个脸熟 □搭顺风车 多参加建材团购会、建材展会、家博会，多交朋友、广发资料。 □网络招商 经常登录建材行业论坛、QQ群，留言、贴文章，交行业朋友，建立专业形象。 选择客户的五个标准 □合作意愿 如何判断一个客户是否有合作意愿？ 对你是否热情； 是否很专注地听你讲下去； 是否频频点头认同你的说法或者提出意见；