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如何成功进行电话销售 一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。话术 一、 话术是推销原理的实践 从事推销工作年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。 结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。以下举例说明话术如何诠释推销的原理： 推销要从建立人际开始 我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他： “陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？” 结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。 拒绝是推销的开始 我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如--- “念书好辛苦喔！” “念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课” “就是嘛！” “你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？” “对！” “所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？” [说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。 推销要以退为进 我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如--- “其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？” “没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……” 所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。 二、 话术是推销的工具 话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。 例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。 “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！” “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！” “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。 “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。 “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。 “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！” “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。” “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”