外贸分享-与客户谈判.ppt

如何让客户在谈判中有赢的感觉？ 如何处理客户对价格和质量的异议？ 一个项目/订单没有谈下来的情况有哪些？ 业务报价USD300。他就是要USD200。 姿态：要么接受目标价，要么别谈了。 Suggestion: 赞美、赞美还是赞美。 消除敌意，软化其情绪，降低其防备心理。 等其防火墙有了缝隙后，再去给一些信息和观点，或许其就能作出一些认真和公平性的思考和决定。 如何赞美？ 您是我从业几年来见过的最厉害的谈判高手！ 贵司有您这样的采购经理实在是一种幸运。 很欣赏您对这个订单/项目的认真与慎重。 很理解您为控制成本而做的努力。 总之要试着从多角度去肯定/夸奖对方。 但也不能言过其实，让对方反感。 此类客户在意的什么? 是否有人在听他的抱怨/是否给他面子/是否对他尊重。 哪怕你说的是对的，他是错的，但他也会固执已见. Suggestion: 软化其态度，消减客户的脾气，不要做过多的解释。 让客户找不到进一步出气的理由。 要耐心/细心的去倾听，时不时提供认可/肯定： ——“是的。您说得对，确实是我们没有做好. 我们在此方面一定会改进，同时会跟进汇报给您我们的改进结果。” 注意：千万不不要硬碰硬，插嘴反驳，或做过多的解释/抵触。 特点: 没有礼貌，说话挖苦，眼睛长在脑门上。 Suggestion: 维持和谐，没有必要去回击/或以同样的方式对待他。 让客户感到你很尊重他。他喜欢自己感觉良好那就成全他。 明确自己的目的， 目的是跟客户做生意，赚他的钱。不需要去改变他或被他的姿态所影响。 进一步展示自己的善意/修养/气度。 不要被客户拖着走。不要客户不动，我们就不动。而是应该自己去掌控谈判的节奏，把客户带动到谈判的氛围里来。 Suggestion: 要分析无进展的原因。摸清背后真实原因。 及时/积极主动/打电话沟通。 解决客户的顾虑。 帮客户作订单管理计划：一个订单可能交期1个月，海运清关加起来1个半月，相当于从他确认订单到收到货需要2个半月的时间，加强客户的紧迫感。 案例二： 摘要 Skills To Deal With Cheap Copy Competition 如何在外贸谈判中应对同行以次充好 Each Project Should be Tailorder 为每个客户量身定做方案 Concession in Negotiation 妥协的艺术 Skills to break ice during negotiation 打破僵局的技巧 Three Options to lose opportunities 一个项目没有拿下的三种情况 Tug-of-War Let-it-be 谈判中的“拔河”与“顺水推舟”  Each Project Should be Tailorder 为每个客户量身定做方案 Examples for Purchasing Preference A: I like iPhone A: I need double blister A: It is far exceed my target price A: The most important issue is the function A:I could accept plastic boday to reduce the cost A: Drop-test is necessary B: I prefer Samsung B: White box is ok B: If you reduce 5%, I will place the order B: The priority is price for promotion B: No, plastic parts will look cheap B: No need for drop-test Sound out 项目开始 Suggestions adjustment 调整修改方案，磨合 Reach a consensus on some points 基本点达成一致 Begin deeper negotiation 深入讨论 Concession in Negotiation  妥协的艺术 The Core Issue of ConcessionEverything is worth negotiating 当客户说： Your Price too expen