如何快速挖掘需求.ppt

如何快速挖掘客户内在需求 我们遇到的客户有哪些？ 男的 OR 女的 年轻的 OR 年长的 结婚的 OR 未结婚的 有小孩的 OR 无小孩的 有钱的 OR 没钱的 有正当职业 OR 无正当职业 …… 从客户职业来挖掘 从客户年龄来挖掘 从节日来挖掘需求 如何快速有效？ 从客户职业来挖掘需求 金融工作者 医疗工作者 家庭主妇 公务员、老师 私营业主 金融工作者 客户：我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利 益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票或投资做其 它的生意，我相信我赚回的钱会更多！ TSR（一唤起责任）：呵呵，**先生，这个我相信，您在投资方面肯定是精打细算的。不过，您肯定也知道，咱们的家庭收入不能全都拿去做投资的，像我们现在这么辛苦的工作，为什么呀？肯定也是希望自己和家人的生活品质越来越高，肯定要对未来的生活做充分规划，这种责任我们是不能回避的，对吧！咱们这计划就相当于将您赚的一点小零头拿来给我们的健康所做的投资，也是解决您的后顾无忧嘛！ 医疗工作者 客户：公司我知道，您和给我说的这个产品也很不错，但我还想再比较一下，在做决定．．． TSR：嗯，您的想法我明白，您觉得这样可以了解更 多更全面是吧。其实，所有的重大疾病险哪家公司都是一 样的，都要保监会审核通过，您是医院的其实更清楚，医 生能够挽回一个人的生命，却挽回不了他以前高品质的生 活，因为谁都知道医疗费的高昂，这次活动，其他客户都 认为就相当于零存整取的方式，多个保险，万一发现风险， 这几十万一次性拿到还可以拿去还房贷，发票我该报就怎么 报没任何冲突，而且这次活动的特点是不管有没有理赔交的 钱都是自己的。不像您要给病人做手术那么严谨有那么多 顾虑，只是换种储蓄方式而已，不仅储存了财富，还帮我 们储存了高品质的生活。 家庭主妇 客户：我现在也没上班，但也不缺什么钱，我老公和孩子上了就行了，我自己倒无所谓… TSR：王太太，那真是太羡慕您了，那您先生在事业 上一定挺成功的吧！ 其实，很多时候都觉得咱们女性非常伟大，结婚之前我 们努力工作要报答父母的养育之恩，结婚之后我们一心为 了老公和孩子，很少会考虑到我们自己，您说对吧。只是 说实在的，对父母对老公对孩子最好的爱其实就是我们能 健健康康的陪伴着他们，只有我们健康了才能安排好他们 的幸福生活，所以加入这份计划不仅是给咱们自己一份意 外和医疗的全面保障，同时也是对家庭的一份责任。而且 ，女人嘛，也要对自己好一点，为咱们自己攒笔私房钱， 您说对吧？ 私营业主 没有经济压力。 应酬多—三高（高血糖、高血压、高血脂）导致疾病高发。 生活、工作不规律—亚健康。 出差、自己开车比较多—意外发生率较高。 社保不足 像昨天加入的一位陈先生，他是做茶叶生意的，我和他一介绍他就加入了，因为他说像生意人平时要开车到处跑，还要经常出差，现在意外事故这么高发，就算是为了家人也要有一份保障。而且经常应酬，抽烟、喝酒身体都垮了，加入这个计划万一生病了也不用花自己辛苦赚的钱，而且每个月存的也不多，只有几百元而已，存点零花钱以后自己的医药费都解决了，而且以后每次出差旅游一次性购买的航空险也省了。健健康康的话，钱取回来还可以再投入到生意上……怎么想也都不会亏。那这里也和这位陈先生一样给您做个确认参加好吧！ 公务员 自我感觉良好—赞美 福利很好 工作稳定、没有压力 公务员制度即将改革 您也是公务员啊 ，我们很多客户也都是公务员呢，他们参加这个计划因为它与您社保100%报销是完全不冲突的。相信您一定认同，在我们生大病的时候，肯定是想看最好的医生，住最好的医院，用最好的药用来帮助自己尽可能的早点康复，而且，您可以咨询下社保局（一定要讲），社保对重疾是有规定病种的要求，只包含8类，而且像对重疾有效治疗的进口药，新药、贵药等丙类药都是不在社保报销范围内的。这样势必我们就要自己承担不少这部分的费用，您说对吧！所以，我们这份计划对于您来讲就更加必须了，因为，万一如果我们等了大病，我们只要定点医院的诊断证明书就可以马上领到xx万的现金，给我们去看更好的医生、住更好的医院、用更好的药，也让我们更快的康复、回到工作岗位！更何况，现在我们这个计划是完全对你没有任何损失的，给您承担20年的风险，又给您20%的固定回报，您想想，比起存银行、做投资，肯定怎么算都划算拉！ 都市白领 工作压力大—亚健康（辐射、熬夜加班）、疾病发生率高 贷款—周期较长，在还贷期间如果发生风险由谁来继续？ 孩子教育—希望孩子受更好的教育，但教育费很贵。 关注理财—投资都有风险，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。规避风险……