如何讲好成功故事.ppt

* * * * * * * * * * 如何讲好成功故事 课程目录 一、什么是成功故事 二、如何整理成功故事 三、成功故事案例 1 一、什么是成功故事 在实际销售中，我们常常遇到客户对合作没有信心，担心展会效果，从而不敢立刻签约的情景，那么，此刻能签约的关键就是如何给予客户信心，成功故事就是非常有利的销售工具。 成功故事就是客户与环球资源展会合作的成功案例，通过案例中呈现的客户签约理由、参展情况等增强潜在客户对合作的信心。 1 二、如何整理成功故事 成功故事六要素 1、选好成功故事的主角----合适的参展商 2、重点突出的阐述参展商决定参加CSF的原因 3、真实、客观的介绍参展的效果 4、清晰扼要的展示参展商当前与CSF的合作情况 5、生动详实的转述参展商的反馈 6、配合现场照片和Video 1 二、如何整理成功故事 要素一：选好成功故事的主角----合适的参展商 合适的主角是成功故事的精髓，成功故事的主角必须是具有一定代表性的企业，它可以是规模很大的行业龙头，也可以是急于开拓市场的创新型小企业，或是购买了大展位的外贸公司，但不管怎样，你所选的成功故事主角，一定要有他的特点，要与你即将拜访的企业具有相同点和相似处。当然,针对不同类型的潜在客户,你应该准备不同的成功故事,合适的成功故事主角能够事半功倍的帮助你签约。 1 二、如何整理成功故事 要素二：重点突出的阐述参展商决定参加CSF的原因 这是一个帮助你的潜在客户建立同理心的环节.通过这部分的内容,你可以让你的潜在客户看到、感觉到,他与成功故事中的这家参展商,有着类似的企业背景、产品，或是正在面临着相同的企业问题,从而引发客户的深入思考.进而考虑是否也应该参加CSF的展会进行市场开拓。  1 二、如何整理成功故事 要素三：真实、客观的介绍参展的效果 没有比让潜在客户看到切实的利益更让他们感兴趣的事情了.所以关于参展商效果的内容,最容易打动客户并让他产生与你签约的愿望. 当然,描述参展效果,要注意语言准确和且尽可能量化,而尽量少使用非常多,非常好这样的词语。比如你可以说:成功故事中的这家参展商与多少优质买家进行了沟通,这些买家分别是来自哪些国家或哪些公司,收到了大概多少份名片,有多少个有意向的买家,甚至有几家已经达成了订单….. 这些对你的潜在客户都会是非常良好的刺激，从而加速你的签约进程。 1 * * * * * * * * * *