如何铺垫沟通.ppt

如何铺垫 为什么要铺垫 推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解------美国推销大王坎多尔福 为什么要铺垫 铺垫的目的是要找到两个答案： 1，他（她）是我要找的人吗？ 2，如果是，对方的需求是什么？ （1）发现需求 （2）挖掘需求 铺垫过程如何打动对方 1、你的状态(销自己)： 你奔向成功的冲劲，会象磁场一样吸引那些有眼光有智慧的人聚集到你的身旁！(形象、语言） 2、你的理念(售观念)： 世界上最难做到的两件事------一是把别人口袋里的钱装到自己口袋，二是把自己脑袋里的东西装到别人脑袋！而第二件做到了，第一件就是水到渠成的事！ 改变自己，影响别人 通过什么渠道找准客户需求 1、挖掘梦想 放大梦想 如何实现梦想 ? 2、挖掘痛苦 放大痛苦 如何逃避痛苦 ? （人们逃避痛苦的力量远远大于追求幸福的力量） 分享自己，打动对方 苦练铺垫功底 丰富知识库的储备 了解不同行业信息 实战中提高（阅人无数） 学会讲故事 （一个小故事胜过一番长篇说理） 铺垫“三不谈”原则（三板斧） 不谈公司 不谈产品 不谈制度 不说！不说！！打死也不说！！！ 怎样切入话题 沟通四字真言： 夸 问 听 讲 夸：任何一次谈话开始三分钟肯定从夸对方开始， 说对方喜欢听的话！ 问：关心对方，问对方关心的话题（父母、孩子、工作、生意。。。。。。） 听：先听后说，多听少说，听了才知道要说什么！ 讲：顺着对方的话语来说，能说出打动对方心坎的话题，能说出对方没听说过的话语。。。。。。 怎样切入话题 谈家庭（责任），谈孩子（榜样），谈父母（健康、孝顺），谈生活（压力），谈健康，谈青春，谈交友，谈工作（危机），谈生意，谈财富（自由）， 谈创业，谈趋势，谈文化，谈梦想，谈人生。。。 选择对方最关心的话题切入! 铺垫的四个层次 关心生活谈健康 关心生活谈健康 谈健康 从关心对方和家庭成员的健康切入话题！ 健康是“革命”的本钱！ 健康是一种责任！ 健康是真正的财富！ 健康是“1”，财富是“1”后面的“00000……”，没有了“1”，后面所有的“0”还有任何意义吗? 讨论一些周围的人不健康的例子，最好是共同认识的朋友------与其兔死狐悲,不如兔死狐醒! （适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人） 关心生活谈健康 谈健康 很多人四十岁以前用命去换钱，四十岁以后用钱去换命！ --------钟南山 （你认为呢？你是不是也这样？） （适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人） 关心生活谈健康 谈健康 宁做一个健康的乞丐，也不做一个带病的皇帝！ （你认为呢？） （适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人） 关心生活谈健康 谈青春 世界上唯一不用努力就能得到的是什么？ 衰老！ （你认为呢？） （适用对象：爱美的人） 关心生活谈健康 谈交友 为什么说朋友多了路好走？ 友 发 （适用对象：所有人） 关心生活谈健康 谈父母、孩子、朋友 送给父母最好的礼物是健康 送给孩子最好的礼物是榜