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如何销售ERP 庄晓东 课程大纲 ①认识ERP的销售 ②ERP的销售方法 ③销售技巧学习 认识ERP的销售 ① 从多角度对销售行为分类 ②ERP销售与其他销售的区别 ③ERP的销售流程 从多角度对销售行为分类 销售行为其实是一门沟通的艺术 因此我们必须先换位思考，从购买者的角度了解销售行为。先找到“沟”，才能通。 下面我们将从三个不同的角度来分析销售行为 购买者的购买心态 买方与卖方的供需关系维持 销售产品的形态 大订单销售与小订单销售 从购买者的购买心态上做区分，我们将销售行为分为两种： （1）大订单销售法 （2）小订单销售法 小订单与大订单的销售区别 快餐型/项目型/长期饭票型 从供需关系的维持特点上来区分，我们将销售行为分为三种 (1)快餐型 (2)项目型 (3)长期饭票型 快餐型/项目型/长期饭票型的销售区别 物理产品/服务/解决方案 从销售产品的形态上，我们可以区分为三 种类型 物理产品 服务 解决方案 物理产品，服务，解决方案的销售区别 认识ERP的销售 从多角度对销售行为分类 ERP销售与其他销售的区别 ERP的销售流程 问题 ERP的销售属于哪一类 对应购买者的购买心态，买方与卖方的供需关系维持，销售产品的形态，分别属于哪一类 总结（1） 可以看到，ERP完全符合大订单销售，项目型销售，解决方案销售这几种销售属性的所有特点。所以： ERP销售是大订单销售 ERP销售是项目型销售 ERP销售是解决方案的销售 总结（2） 因为 ERP的销售=大订单销售=项目型销售=解决方案销售 而大订单销售、项目型销售以及解决方案的销售必须要依靠----顾问式销售 所以 ERP的销售必须依靠顾问式的销售 认识ERP的销售 从多角度对销售行为分类 ERP销售与其他销售的区别 ERP的销售流程 谈恋爱与销售 客户就相当于我们销售员的“意中人”。因此销售相当于谈恋爱。 如果把销售==谈恋爱，我们可以发现，其实谈恋爱也可以按照恋爱双方的“求爱心态”以及“维持关系”上进行划分。 问题 如果将恋爱区分为两种类型： 传统婚姻型恋爱 短期型恋爱 ERP的销售与哪一种最为接近 答 案 “传统婚姻型恋爱”的方法 普遍撒网重点培训 物色一个中意的对象 要取得意中人初步好感 必须互相了解 意中人要有恋爱意向 必须洞悉竞争对手 有内线成功率会大大提高 需要取得意中人信任如安全感 必须让意中人有需要你的感觉如依赖感 必须持续“灌溉”保持热度 持续关系晋级 最后要签“合同” 传统婚姻型恋爱的四个阶段 寻找准客户 （1）普遍撒网重点培养 （2）特色一个中意的对象 （3）要取得意中人初步好感 需求调查 （1）必须互相了解 （2）意中人要有恋爱意向 （3）必须洞悉竞争对手 （4）有内线成功率会大大提高 能力证明 （1）需要取得意中人信任如安全感 （2）必须让意中人有需要你的感觉如依赖感 （3）必须持续“灌溉”保持热度 成交/失败中断/关系晋级 （1）持续关系晋级 （2）最后签合同 问题 在寻找准客户，需求调查，能力证明这三 个过程中哪一个最为重要？ 课程大纲 （1）认识ERP的销售 （2）ERP的销售方法 （3）销售技巧学习 ERP的销售方法 如何找到目标客户 如何把ERP卖出去 商务谈判与关系晋级; 如何找到目标客户 寻找准客户包括两个过程:信息收集\客户开发 客户开发的主要目的:给我们上门销售的机会 大订单销售不同于小订单销售,一定是需要上门拜访的.而且很多案子是需要通过上门初步接触后,才能判断是否为准客户 信息收集的方法 潜在客户资料库客户列表 新闻:网络,报纸,媒体 广告:户外,报纸,媒体 招聘信息:人才招聘会,人才网,报纸招聘广告 行业信息:待业协会名单,待业论坛,有哪些信誉好的足球投注网站引擎 社会关系:合作伙伴,会计事务所,律师事务所 税务信息:工商局注册信息,纳税清册 黄页:纸黄页,网上黄页 客户开发的方法 电话 传真 E-MAIL 手机短信 陌生拜访 合作伙伴推荐 潜在客户的分级 潜在客户分级图 影响项目选型的角色 客户项目选型角色的一般出场顺序 问题 各位一般都是针对企业中什么角色做客户开发的？ MIS?财务主管？ 生产主管？行政主管？ 业务主管？采购主管？ 总经理？ 其他？ 交流 各位是否遇到过以下情况 客户告诉你没有信息化需求，过一段时间再找客户时，客户已经开始选型软件了，但却没有通知你。或者甚至已经购买了其他软件了。 客户表示对你的产品非常之满意，但是过一段时间以后，客户却选择购买其他软件了？