客户经理展业培训.ppt

信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 信用中国 和谐共富 展业方法及技巧 一 展业的目的？ 二 展业是否有用？ 三 展业方法的多元化 四 展业技巧（1）-（7） 五 展业时效性 六 展业的时间管理 培训相关内容 一.展业的目的 提高员工活动量和咨询量 提高员工的积极性和方向感 有效的控制逾期的风险 提高员工沟通能力 提高员工的心里素质 有效的储备人才和培养 二.展业是否有用（1） 申请量 客户转介绍 网络 朋友圈 电销 基础展业 同行甩单 渠道供养 备注：事实说明，客户的来源不可能平白从天而降。即使是同行或者渠道他们也必将采取我们的展业的方式去获得客户。 二.展业是否有用（2） 量化 积累 质变 学习 积累 修正 新人 积累 老人 信和人 展业它是一个积累的过程，不仅是储备客户还是经验还是我们的成长，都是从不断展业中通过与人接触，逐渐完善自己的过程。 三.展业方法的多元化 基础展业 网络推广 电话销售 付费推广 朋友圈 基础展业又分几种： 1.派单 2.插车 3.陌拜 4.拉横幅 5.不干胶 6.易拉宝 7.海报 8.KT版 9.微信、陌陌聊天工具 10.扫楼、扫市场 付费推广举例： 1.三轮车车身海报贴图 2.出租车名片置放 3.小区广告位租赁 4.县城户外广告租赁 四.展业技巧（1） 基础展业 量化 大数法则 网络推广 及时性 广泛宣传 电话销售 主动性 主动推广 朋友圈 信任度高 天时地利 付费推广 时效性 投资获利 坚定信心 随时更新 不缺不滥 耐心宣传 定期巡查 四.展业技巧（2）插车 插车 不挑 量化 差异化 1.不挑食：每日的时间是宝贵的，在有效的时间里我们最大化的做好宣传工作。 2.量化：通常要求在单次插车展业在300张以上。 我们可以按月计算，当月累计插车5000张以上咨询效果明显。 3.差异化：付出是有回报的，但是我们做事不带脑子去做，那付出肯定是没有回报的。各城市同行较多，所以我们在每次出门展业的时候不要跟风，选择同行展业较少的区域展业，更可以搓开展业高峰时间去行动。不能然你的付出会被其他同行踩在脚底下，最后还要被环保阿姨暗骂。 四.展业技巧（3）陌拜 陌拜 准备充分 开门见山 随机应变 面谈负责人 1.提前准备：我们公司的主打产品是企业借和老板借，那么陌拜也就当然是最好的展业方式。同时企业的老总多数都是属于那种素质较高文化程度和知识面都比较广的，所以在陌拜企业和老板的时候我们一定要做充足的准备，比如：1.信和的发展趋势。2.金融环境的未来发展。3.换位思考。4.动之以理。 2.面谈负责人：我们陌拜企业时候一定要找到真主，其他的晓喽喽根本不会了解他们的企业的实际情况，也没主动权。 3.开门见山：陌拜是很费时间的，虽然我们要有耐心，但是在沟通的时候不要拐弯抹角，及时表明来意节约时间。 4.随机应变：沟通的过程中会出现种种问题，我们必须要在第一时间把我们公司的利率和还款方式告知客户。千万记住一定是在第一次沟通中就要说清楚，那我们沟通环节中就会出现一系列的问题，需要我们随机应变去处理。 四.展业技巧（4）电话销售 1.收集号码：作为电销，我们当然要有号码才能进行，当然如果没有我们也可以按号段去打。号码来源：招聘网、会计事务所、房产中介、商会通讯录、工商局、税务局、广告门头、淘宝。 2.时间选择：我们要选择恰当的时间，通常在早9点到12点，下2点到5点。周末选择在下午3点到5点。 3.电销话术：优秀的电销的话术会让你更加的如鱼得水。附件所含电销基本话术。 4.追踪：反复追踪客户对有意向的客户进行多次追踪，只有在客户正好需要的时候你打进了电话才是最有用，所以我们只能通过多次追踪来达到目的。 电话销售 收集号码 电销话术 时间选择 追踪 四.展业技巧（5）横幅、KT板 横幅KT板 高度 选址 密集 定期巡查 1.选址：对于拉横幅和挂KT板，首先我么选择合理的位置，如：小区的出入口、工业园、 市场的明显位置、人流量大的交界口等。 2.高度：高度通常选择4米到5米之间，太低很容易被人弄掉，太高别人看不到视觉决定营销。 3.密集：密集也就是说我们铺设的力度要大，挂个几张是没有用的，固定的广告位多的话也会有非常明显的咨询量。通常一个人有效广告位300-500个，有效就是一只挂在那的，被别人撕掉的不算。 4.定期巡查：我们要针对自己铺设的广告位进行定期的查看是否被撕毁，如被撕毁可以补上。 四.展业技巧（6）不干胶 1.选址：通常选择小区和市场展业，不干胶要贴在楼层的2楼玻璃上