《10商务谈判文化与礼仪.ppt

第十章 商务谈判文化和礼仪 10.1商务谈判中的文化 10.2商务谈判礼仪 10.1 商务谈判中的文化差异 10.1.1 文化及文化差异 1、文化的含义 2、文化差异的来源 地域差异 民族差异 政治差异 经济差异 宗教差异 案例：迪斯尼的成功与失败 1979年筹建日本迪斯尼；1982年建成。 1985年筹建法国迪斯尼；1992年负债。法国政府规定法国迪斯尼必须用法语，描述法国文化。 1、文化差异对谈判的影响过程 案例：文化差异（二） 一个停车场如果能停100辆车，在德国肯定停100辆，在美国只能停80辆，在日本可以停120辆，在中国只能停2两辆（进口一辆，出口一辆）。 2、文化差异的谈判对策 尊重对方的习俗（案例：周总理巧解“13” ） 克服沟通的障碍（案例：语义差别使谈判破裂） 善于变通 互惠互利 关系与感情 面子与利益 原则与细节 含蓄与直率 中庸与冒险 实用与规范 集体与个体 伦理与法制 10.1.4 一些国家的习俗与禁忌 日本 讲究礼节，鞠躬；要面子 尊重自尊自信之人；强烈的集体意识 执著耐心、不易退让；信誉 精于商务、吃苦耐劳 不喜欢依法解决纠纷 不喜欢有狐狸（贪婪）图案的礼品，忌送带根的植物（与“久卧”同音） 忌讳“4”与“9”（“死”、“苦”）两个数字 ，忌绿色（不祥） 新年的第一件大事就是举家到神社或庙宇参拜；除夕夜吃绿豆面条，新年吃年糕是习俗。 晚睡早起，爱整洁、讲卫生，喜欢洗澡。 主食是稻米，副食主要是蔬菜和鲜鱼，菜肴的特点是清淡、少油、味鲜带甜。 美国 守信 谈判中注重效率，喜欢速战速决 交谈时彼此站立间距约0.9米，每隔2—3秒有视线接触，表示感兴趣 不喜欢他人对美国的批评，不喜欢谈论个人私事 喜欢谈论商业、旅行、潮流和世界大事 菜肴要求量少质高，用餐省时快速 忌食各种动物内脏，忌13日、星期五。 喜食牛肉、猪肉、鸡、鱼、虾、蛋及各种蔬菜、水果，爱吃点心、冰糕。 浪漫，追求新奇，性格开朗，待人热情，但有些骄气，喜欢不分辈份直呼对方名字。 英国 对谈判对手的修养与风度很注重 只有对方请你称呼其名时，才能直呼其名。 和英国人约会不能提前太久，因为对方答应了就必须做到 受到款待后，一定要表示谢意 过去未曾见面的，要写信告诉面谈目的，再约时间。 喜谈文化遗产、动物、体育、天气（你吃了吗？）等 一下班就不谈公事，更厌烦在餐桌上谈公事 马为勇敢，孔雀为恶鸟，大象为愚笨；忌讳“13” 。 一日三餐都要吃水果，进餐时先喝酒 ；上、下午要用茶点 。 英国人也很幽默，但很少开玩笑和欺骗人 坐着谈话，二膝不可张得太宽，忌跷“二郎腿” 不能用手拍对方的肩背来表示亲切 法国 谈判中喜欢先计划总体轮廓，然后再达成原则协议 喜欢用法语谈判 受到款待后，应在次日打电话或写便条表示谢意 作风比较松垮 ，时间观念不是很强 喝生水（自来水）的习惯，从来不喝开水 视鲜艳色彩为高贵，视马为勇敢象征，视孔雀为恶鸟；多数法国人信奉天主教。 喜食猪肉、牛、羊肉、各种香肠、鱼、虾、禽、蛋、牡蛎及各种蔬菜；面包为主食，喜用丁香、香草、大蒜、番茄等调味。喜欢喝浓咖啡，不喜欢饮茶；不要送萄葡酒或烈性酒 忌用仙鹤（愚蠢）图案，菊花在法国一般作祭祀之用 。 德国 谈判准备充分、细致，对的资信情况审查极严 会见与告别时，行握手礼应有力 约会要预约，务必准时到场，穿着要正式和保守。 处事要克制，不要随意提出没有依据的观点 谈论天气、业余爱好、旅游、度假是很好的话题 对有头衔的人，一定称呼其头衔 喜欢送礼，但是直接送给个人而不是给公司 当主人不再给你的杯子添水时，这是暗示你该走了 个人隐私十分重要，不要询问有关个人的问题 喜食牛肉、猪肉、鸡、鸭及野味，不大吃鱼虾等海味。主食为大米、面包。爱喝啤酒 。 忌用锤头镰刀图案和宗教性标志 有人做过一个试验，在德国的电话亭一边写上“男”，一边写上“女”。结果即使一边排队，也不会去用另一边。 东南亚国家 新加坡老华侨极讲“面子” ，年轻人受了西方的影响大；除非重要的决定，不太喜欢做成书面的字据。绝不会违约，重信义，珍惜朋友关系。视黑色为不吉利；在商品上不能用如来佛的形象，法律严明。 泰国直率与坦白不被欣赏，大声讲话和发怒被视为极不礼貌；华侨谨慎、诚实，往往需较长时间建立友情；泰族、老挝族的商人性情柔顺，讲礼貌、和蔼可亲，比较重信用，谈判时需要耐心细致，签约时力求尽量详细、明确。常按不同的日期穿不同色彩的服装，喜欢睡莲。 印尼人很有礼貌，不讲别人的坏话，除非是深交，否则难以听到他们的真心话；宗教信仰强烈；喜欢家中有客人来访 。 印度：疑心很重 ；商业上形成良好关系，需要很长时间；谈判时会守口如瓶；喜欢找借口逃避责任，不太愿意做出有责任性的决定；喜欢漫天