出口业务技能培训-2008.ppt

出口业务技能培训 提纲 一、初期从事外销活动应注意的问题； 二、如何实现从机械简单的外销活动向成功有效的外销转变； 三、外销过程中常见的风险及其应对措施； 四、一名成功的外销员应具备主要素质； 时间:2小时 对象:对外销工作有兴趣的业务人员 初期从事外销活动应注意的问题 充分了解外销活动的特殊点； 开展外销业务的前期准备工作； 紧抓外销交易过程的三要素； 重点把握外销交易过程中的关键环节； 良好的工作习惯和工作方法; 外销活动的特殊点 直接面对的客户群不同； 所应具备的技能不同； 时间性由为突出； 沟通方式； 交付方式; 风险层次; 开展外销活动的前期准备工作 1.具备的基本素质： 对外沟通能力、出口业务流程、相关产品知识 产品知识的重点：工艺原理、生产流程、品质重点、成本核算、生产周期、使用方法； 2.供应商的选择和协调: 选择的要素：价格、品质（意识）、配合程度（意愿）、生产能力（交货期）、产品设计和实现能力、内部管理； 选择技巧：根据不同客户的不同特点来确定以上要素中最重要的几个方面； 开展外销活动的前期准备工作 供应商的选择和协调： 例子: 客户 供应商 做促销类的进口商 价格低廉的大型工厂 大型连锁超市 价格偏高质量好的中大型工厂 高档品牌经营商 有设计开发能力的中型工厂 自有品牌的批发零售商 价格低廉的中小工厂 开展外销活动的前期准备工作 供应商的选择和协调： 例子: 客户 供应商 做促销类的进口商 价格低廉的大型工厂 大型连锁超市 价格偏高质量好的中大型工厂 高档品牌经营商 有设计开发能力的中型工厂 自有品牌的批发零售商 价格低廉的中小工厂 开展外销活动的前期准备工作 供应商的选择和协调要实现的目的： 强强联合 诚信经营 互惠互利 共同发展 开展外销活动的前期准备工作 3.参与产品策划： 了解目标市场的特点 了解目标市场的法规对产品的禁忌。 了解目标市场我们目标客户群的需求特点，客户的生活方式对产品功能的要求。 对产品的开发与策划从系列化，功能化，时尚化等角度着手，服务不同层面客户的需求。 4.产品推销: 方式：参加交易会、主动上门拜访老客户和目标大客户、利用电子商务平台； 要点：事前准备充分：样品、价格、收集客户相关信息、可能碰到的问题； 过程：表达清楚、自信、记录详细、报价准确、推荐得当、善于观察； 事后跟进：主动、按时、确保承诺； 紧抓外销交易过程的三要素 价格要素 时间要素 风险要素 重点把握外销交易过程中的关键环节 确认环节 成交价格、成交条件、交货时间，货物品质 安排环节 样品的安排，生产的安排，服务的安排 售后环节 及时收汇，货物跟踪，提供方便 良好的工作习惯和工作方法 及时有效地整理和归档各类信息； 随时记录，随时翻阅； 定期地总结和回顾； 借鉴前辈的经验但积极思考并提出自己的想法； 善于利用各种表单； 良好的工作习惯和工作方法 如何实现从机械简单的外销 活动向成功有效的外销转变 成功的外销活动 机械简单的外销活动的表现形式: 被动地回复客人的询盘; 有问才答,不问不答; 机械翻译客户的询盘和定单,未深入理解客户的真正需求; 只看到眼前利益,不顾风险与未来增长; 坐享其成---坐以待毙； 成功地外销活动 成功有效的外销活动 优点：取得客户信任、建立长期稳定的合作关系 可以保持长期稳定的销售增长； --满足客户的综合需求 有利于利润率水平的逐步提高； --满足客户的服务需求 从根本上减少因货物品质被索赔的风险 --满足客户对产品品质的需求 促使客户可能因此拒绝来自你的竞争对手的诱惑； --满足客户对稳定的需求； 有效节约各种经营成本，提高同等投入条件下的经济收益 成功的外销活动 成功有效的外销活动的要点： “一个中心，两个基本点” *以客户的真正需求为中心； *基于与客户双赢的出发点； *基于与供应商长期合作的立足点； 两个基本点的辩证关系 两个基本点的辩证关系 成功有效的外销活动的技巧问题 如何提高