《一个高级跟单员的自我修养.ppt

谈判取胜的9条规律 先信任 后谈判 遵守等 级制度 不能违 背礼节 不过分 热情 重视闲聊 注意谈 判环境 不要依 赖律师 通过和谈解决矛盾 准确记住对方提供的所有信息 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判的逻辑策略 明确回答法 苏格拉底问答法 逻辑幽默法 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法 以偏概全法 1、尽量避免让对方说“不” 2、由是变为肯定 1、明确、具体回答 2、答必所问 1、用逻辑构造幽默 2、违反逻辑达到幽默 价格VS质量、质量VS服务、服务VS条件、条件VS价格 1、故意贬低，虚拟证据 2、出假价，赶走对手 1、下半年涨价 2、签约后不满意可以毁约 由其一点推及全面 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何面对紧急订单 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何告诉客户货期延误 如实告诉客户：我们错了， 千万不要解释，把新的交 期斩钉截铁地告诉客户。 因为客户要的是结果，而 不是解释。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 订单变更的解决之道 订单变更状况 订单数增加 订单数减少 订单数取消 未下单 已下单 未下单 已下单 未下单 已下单 应对措施 1、追加补充计划；2、分批交货 调整减少计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码 立即停止计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码； 3、修改后发给其他客户；4、迅速查清原因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、搞掂内部各部门的法宝 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不怕得罪人的秘诀 1、认识人性的弱点，知道迁就的不良后果就是得寸进尺，“心太软”只会使事情更糟； 2、以工作目标和结果导向为原则，严格要求部门，目标是死的，迁就只是意味着放 弃和出卖的您的职责； 3、认识生存的现实性和竞争的残酷性，公司的生存由不得迁就和放纵，环境的竞争 要求你的是尽善尽美； 4、不要被别人的表面现象所迷惑，不要以为他们真的怎样怎样，“心太软”的结果是 你被愚弄得很惨； 5、对别人轻度的逼压他会反弹、叫苦不迭，而把别人逼压到某个程度以后他才会认 识到生存的现实性以及竞争的严酷性，这个时候他反而能静下心来与你合作，这叫 “置死地而后生”，这也是人性的弱点； 6、意识到你的底牌是让他买单走人，因此他没有本钱与你讨价还价，作为跟单员也 不该让别人与你讨价还价。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 人格脱落沟通自如 人格牵涉的沟通心态 “他不来找我，我绝对不去找他” “他又不比我大，我凭什么去找他” “他不来找我，我绝对不去找他”这些话一旦说出来，就代表是人格牵涉，就代表互相之间别扭； “哎呀，你的东西掉了，我帮你捡起来” 这样很轻松，很随意，没什么面子不面子，我帮你捡起来，不是说我就低人一等 人格脱落的良性沟通 “你不找我没关系，我找你” “你有架子，我没有架子” “你有面子，我没有面子” 就是不把人格与相关事务联系起来 敬酒的故事 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Cli