《2010年考研政治预测试卷.ppt

学习目标 通过研讨了解陪同拜访的三种类型和正确使用时机。 通过角色扮演，有效掌握陪同拜访的技巧。 陪同拜访的种类 示范——我做你看 观察——你做我看 参与——你唱我和 陪同拜访的流程 陪同前的准备 陪同中操作的事项 陪同后的跟进动作 研讨 研讨题目：陪同拜访三阶段各自的目的 和分别适用的时机 时间：10分钟。 发表：3分钟/组。 陪同拜访第二阶段——示范法 目的： 1、可以减轻学习顾问拜访的心理压力。 2、让学习顾问了解正确的行销流程。 3、让学习顾问了解话术与行销技巧的作用 4、增加学习顾问的学习力。 要领： 在示范法中充当主要角色的是经理，同时经理必须顾及新人，让其有参与感而不会有受冷落的感觉。 陪同拜访第二阶段----观察 目的： 帮助新人更快成长，经理还要充当顾问的角色，观察学习顾问的推销过程。 要领： 注意定位，不抢角色。 注意观察，发现问题。 注意协助，防止失误。 经理要在观察的过程中做到既不能越俎代庖，也不能袖手旁观。 陪同拜访第三阶段----参与 目的： 陪同拜访的第三阶段是以新人为主，经理为辅的，为的是巩固新人已掌握的技能，使其逐渐进入独立操作阶段。 陪同拜访的流程 陪同拜访前 1、自我形象整理 2、自我心态整理 3、资料整理 重点是心理准备 陪同拜访的注意事项 当事人主导 在面谈中不私下沟通 不打断同伴的话 集中精神 陪同拜访的观察重点 流程 内容 感觉 陪同拜访的流程 陪同拜访重的观察重点：示范法 新人在拜访中应观察的内容？ 1、我做了什么？ 2、我用了哪些技巧？ 3、我说了哪些话？ 4、客户有哪些反映？ 5、你从中学到了什么？ 陪同拜访的流程 陪同拜访中的观察重点：观察法 经理观察的重点内容是什么？ 新人的行销流程的运用是否顺畅？ 新人话术使用是否恰当？ 新人肢体语言表达是否正确？ 新人的自信心是否具备？ 陪同拜访的流程 陪同拜访中的观察重点：参与法 参与法重点内容 1、补充及完善 2、处理突发事件 3、协助完成 陪同拜访的流程 陪同拜访后 经理在反馈中要协助新人回顾面见的全过程，讲述心得，就发现的问题提出改进措施 。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3