纸箱业务销售人员的销售技巧.ppt

折合相到箱非但不加撞口，摇盖还要减少撞口。如下图： 折合相到箱 楞型 撞口 半折箱 楞型 撞口 B/C -6mm B/C +3mm E/C -6mm E/C +3mm B/A -8mm B/A +4mm A -6mm A +3mm 异型箱：所有要（平压平）模切纸板实际用料再长宽各加15mm； 水印机（圆压圆）模切纸板实际用料再长宽各加20mm。 一般来说，所有客户都要先报价，后打样。在做印刷样板前先找楞型相同（厚度一样）的打样，供客户试尺寸（数量1—2个 ），请客户封好（签样）。后再打印刷样箱2个供客户最后封样，样板数量最多不超过5个。个别客户多要时，业务员需提出申请或由客户付费。若是外地客户，我们主动要寄样，速递费由我司承担，客户索要样板由客户承担快递费或最后协商再定。 第 三 部 分：纸箱的量法（计价公式） 折合箱的开料：纸宽*纸长*单价 纸宽=宽+高+撞口 一驳：纸长=（长+宽）*2+钉条（粘条） 二驳：纸长=（长+宽+50+钉条）*2 半折箱的开料：纸度*纸长*单价 纸度=1/2宽+高+撞口 一驳：纸长=（长+宽）*2+钉条（粘条） 二驳：纸长=（长+宽+50+钉条）*2 折合相到箱的开料：纸度*纸长*单价 纸度=2宽+高-撞口 一驳：纸长=长+宽+38钉条（粘条） 二驳：纸长=（长+宽+50+钉条）*2 第 四 部 分：拜访客户 具备以下形象：衣着整洁，头发要梳理，胡子要剃，指甲要剪，精神状态良好，态度和善诚恳 递名片时要把正面文字面向客户，面部带着微笑； 对公司做简单介绍（简介）； 询问客户每月的纸箱使用量； 了解客户交货期，包装方式即打包方式； 向客户索要资料（图纸或样箱），以方便材质分析和报价； 客户的结算方式（付款条件）； 询问是否是一般纳税人。（若是，我司可提供17%增值税发票，否则提供普 通发票。无论是发票或收据，报价时都要按17%税率） 新客户需对方提供：税务登记证复印件；营业执照复印件；一般纳税人资 格 证复印件； 报价（要有预留空间）； 10、 打样（先打空白箱，再打印刷样，印刷样客户要签字）； 11、 签定合同； 12、 交货过程。做好交货后的跟踪，了解客户对箱子的使用情况，持续改善，做好售后服务； 13、 开票（请客户签收）； 14、 应收帐款回收； 15、 平常与客户多沟通，联络感情。 第三节:理论篇 客户的九大类型 市场经济以市场为主导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门造车、孤芳自赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。 客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下： 　第一类型：理智型客户 　　特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。 　　对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。　 　第二类型：任务型客户 　　特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。 　　对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。 　第三类型：贪婪性客户 　　特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。 　　对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要