经销商管理务实.ppt

心态决定一切， 业务贵在交流，产品如数家珍，数字证实价值 目录 经销商的选择及要求 经销商的管理 经销商的激励 经销商难题及应对 经销商的库存管理 经销的调整 区域经理及商务的岗位职责 经销商选择及要求 成为核心经销商的条件： 资金实力 良好的管理 渠道开拓能力、有自有零售店 对核心经销商的要求： 必须有专门产品经理和团队 积极主动的开展渠道开发工作 完成当地的铺货率指标 建设和维护硕美科的终端形象，使其醒目 二、三级渠道快速的开拓 对开发的下级渠道进行维护和培训、 配合厂家开展促销活动 管理基本理念： 深化关系：注重和经销商的长期、多次合作； 双管齐下：长期短利益机制和文化机制有机结合； 共同成长：帮助经销商成长； 规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管理渠道 1 、客户分类 客户ABC分类； 重点客户个性化服务方案； 2、规则维护 几种价格政策： A、普通价格体系 B、提货阶梯价格体系 C、积分价格体系 窜货问题的解决方案： 厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。 3、建立厂商协同 帮助客户制定销售及进货计划； 建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）； 根据当地市场共同制定市场推广方案并实施。 4、拜访客户过程管理 用报告安排计划 用报告检查自己的工作 用报告管理自己 为了保证客户维持合适的存货数量，避免断货；有了一定的存货量，可以满足节日市场的购买需求，从而不会遗漏任何成交机会；1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金，不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。 合理进货量=〔﹙上期库存+上期进货﹚-本期库存量〕*1.5-本期库存 业务经理的岗位职责 完成区域销售任务； 负责完成区域内终端铺样及品牌形象建设； 负责策划组织区域内销售政策和市场促销活动； 负责对经销商及下属团队进行产品销售培训； 负责开拓区域内渠道特别是二、三级渠道开拓和维护； 向部门主管反映并协调处理经销商的异常情况； 负责经销商的联络、考评、筛工作选、淘汰和更新 向公司提供区域经销的管理、发展的建议及市场信息； 完成领导安排的各项工作事务。 商务的岗位工作职责 及时处理每天订单。 及时将公司必威体育精装版信息通知代理商和外出的大区人员。 收集并统计销售数据（周/月/季度），并建立台帐 协助区域经理对区域进行管理并跟进客户； 收集区域渠道客户的异常情况反映给领导并协同处理； 协助跟进新开发客户； 负责与产品商务及其他部门之间的协调沟通； 完成领导安排的各项工作事务。 经销商提出难题与应对 S、经销商业务人员素质差 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现 2、针对性的提供培训 3、加强陪同走访 4、制定奖罚制度 5、建议及提供征聘标准 6、研究及调整待遇问题 7、建立绩效评估系统 8、协助培训新进业务人员 9、优胜劣汰的局面 T、开发网点速度慢 1、要求客户指派专人负责 2、协助设定目标及开发计划 3、公司短期内派人协调/协助 4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训 经销商的安全库存对我们意味着什？ （可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会）。 经销商大量囤积竞争产品的库存对我们有何影响？（客户的运营资金和库房的大小是固定的，一旦囤积竞争产品就导致没资金订我们的产品） 为什么经销商总不愿意订卖得不快