良好的沟通力.ppt

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沟通技巧培训 内训师:张宝平 思考题?? 你认为作为一名销售人员应该具备哪些素质呢? 目前我们的接待现状是什么样的? 一、沟通重要性 沟通的好与坏 决定了你生活品质的好于坏 如:与客户沟通良好 谈判成功的几率就会大 挣得到钱 与同事沟通良好 有广泛的人际关系 与领导沟通顺畅 有较大的晋升空间 与家人沟通顺畅 和谐的家庭环境 二五零法则 辗转五次可以见到总统 你想改变现状吗? 你渴望成功吗? 想让自己成为一名沟通高手吗? 成功者的常态就是失败者的眼中的“变态”! 我要变态 关于态度--心态、状态、态度 态度对人:我们的客户 态度对事:我们的工作 要抱怨工作的问题,我们要做问题的终结者 二、影响沟通的因素 气氛 环境 情绪 三、沟通必备素质准备 沟通的5个基本步骤: 点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 沟通的5个心: 喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。 互动游戏 今天你赞美别人了吗? 不要吝啬你的辞藻,从现在开始称赞你的伙伴和客户 思考:你又从中得到了什么? 沟通测试: 你准备好开始与人沟通了吗?你的态度准备好了吗? 高效沟通三个特征 行为的主动性 乔吉拉德发名片 营销 过程的互动性 互动 深刻介绍自己 对象的多样性 挑战不同类型的客户 回应话术的五种方法 复述 感性回应 例同 隐喻 先跟后带 方法一:复述 重复对方刚说过的话里的一些重要的文字,加上开场白。 例如:“我听到你说……”、“你刚才说……” “看看我是否听得清楚,你说……” 作用: 1、可以使对方觉得你在乎他说的话; 2、使对方觉得你想很准确地明白他的意思; 3、使对方听清楚自己所说的话,以避免错误; 4、加强对方说话的肯定性,待之后重提时对方容易忆起; 5、给自己一点时间去做出更好的构思或者回答。 方法二:感性回应 把对方说的话加上自己的感受再说出来。 例如:对方说:“销售顾问跟我讲安全,我就觉得便宜最重要” 你回应说:“是啊!价位合适当然是我们最关注的,但是价位有合适又安全对您来说不是更好吗,您说呢?” 方法三:例同 把想对他说的话化为另一个的故事。 方法四:隐喻 借用完全不同的角色和背景去含蓄地暗示一些你想表达的意思 方法五:先跟后带 是先附和对方的观点,然后才带他去你想要他去的方向。 先跟后带—举例 判断是否高效沟通的方法 高效沟通的结果 赌徒游戏 记住 :你期待的结果要从对方嘴里说出来 不要替客户做决定,让 他心甘情愿自己说出决定 良好沟通的十五大原则 原则一:讲出来 原则二:不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教。 原则三:互相尊重 原则四:绝不口出恶言 原则五:不说不该说的话 原则六:情绪中不要沟通,尤其是不能够做决定的时候 原则七:理性的沟通、不理性不要沟通 原则八:觉知 原则九:承认我错了 原则十:说对不起 原则十一:让奇迹发生 原则十二:爱 原则十三:等待转机 原则十四:耐心 原则十五:智慧 六种沟通方式拉近他人关系 真诚地关心他人 经常微笑 记住,客户及朋友的姓名对他人而言,都是最悦耳的语音 聆听、鼓励别人多谈他自己的事 谈论他人感兴趣的话题 衷心让他人觉得他很重要 沟通技巧 沟通的十五大原则及常见技巧 沟通必备素质准备 影响沟通的因素 沟通的重要性 高效沟通特征与结果 一切从“变态”开始,从此我将不一样! 销售不是想怎样去卖 而是如何帮助客户去买 表情 表演内容 体会 高兴的 ? 客户:你们店没车,价格还那么贵 销售顾问:车源我控制不了,价位我也没有办法,怎么办 ? 不同的语气、发言重点不一样,信息就不一样。 沮丧的 愤怒的 平和的 亲切的 我沟通的效果取决于别人对我的回应 我沟通的品质取决于我对对方的回应 你想成为什么样的人就和他在一起 人脉等于钱脉 关系就是实力 朋友是最大的生产力 与客户成为朋友 感性回应是把自己感受提出来与对方分享,若对方接受,他也会与你分享他的感受。能够分享感受是一个人接受另一个人的表示。 例如:“有一个朋友………” “听说有一个………..” “去年我我的一个客户…………” 假借另一个人的故事把内心的话说出来,会使对方完全感受不到威胁性或压力,对方因此会更易接受。 例如: 对方:“我还没驾照呢,开车不行,只是想买个车,又不敢开”。 你回应:“开车都是练出来的啊

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