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* * 1 * 6、区域市场的“滚动” □ 结构策略: 在一定周期内,我方的市场布局应该具有合理的结构,结构产生效 率,结构支撑稳定,结构创造未来; 聚焦策略: 市场结构变动,竞争策略选择:要么追求第一,在规模上取得领先; 要么追求唯一,在特色上有所建树。寻找增长性的关键市场,短期 集中优势兵力打歼灭战,聚焦产生效率,聚焦产生成果。 平衡策略: 结构持续变动,在整体规划与资源分配上应管控好四种平衡关系:局 部与整体,短期与长期,静态与动态,资源与人才,处理好结构与节 奏的再平衡关系,审时度势。 关键句5: 区域结构细分析,周期调整不迟疑; 7、行业结构分析; 规模 行业 特大型 (5亿以上) 大型 (2----5) 中型 (2---1) 小型 (1----0、3) 微型 (0、3以下) 汽车配件 6 7 19 31 27 文具玩具 5 7 17 23 23 家用电器 3 8 15 17 31 医疗器材 4 6 14 13 19 电子电气 3 5 11 10 21 船舶业 2 3 9 6 17 机械装备 3 4 7 4 9 液压设备 2 2 4 5 15 服装织造 1 1 5 7 12 五金器材 0 0 3 2 11 8、客户群结构(亿元) 9、竞争要点: ? A 竞争原则: 阵地战,运动战,游击战 B 清晰竞争格局: 第一竞争对手,50----60% 机会攻击 第二竞争对手,20----30%机会攻击 C 了解对手人事: 关键句6: 竞争格局循战略, 压强轻重尊比例; 经营资源 大 小 市 场 能 力 高 领导者 补缺者 低 挑战者 追随者 高影响度 中影响度 低影响度 高引导度 中引导度 低引导度 高关联度 中关联度 低关联度 10、 竞争优势的“ 三维系统” 第三讲 战略模式与升级 德国 美国 中国 工业技术 信息技术 中国从下往上,打造高端 德国从左向右,深化内核 美国从右向左,控制制造 品牌 1、寻找---机会 在学习德国和美国的成功经验中,通过“工业技术和信息技术”的深度融合,推进中国制造和中国装备业的高端发展。 缺人才,少蓝领 缺设计, 少原创 缺资金 少创新 缺“核”少“芯” 2、 中国制造:“四大短板” 研发 制造 应用 低 中 高 利润 产业链环节 围绕客户 精耕市场 投资研发 深根技术 3、向产业价值链两端延伸 1 2 4 3 服务升级 掌控客户经营链 营销升级 咨询方式渗透 品质升级 产品质量提升 战略升级 整合价值链策略 4、 市场扎根 关键句 7: 品质服务经营链, 战略营销产业链 ? 短期---紧急产品, ? 个性化需求,非标准 销售驱动研发(项目性) ? 中长期需求(项目期) ? 共性需求,核心需求 市场驱动研发(产品性) 生存为重,盈利为先 盈利模式 暂时性销量,长期性市场 未来盈利 生存 发展 战术 战略 5、 技术扎根模式: 关键句 8: 应用研发短平快 ,核心研发长高远 I5全智能机床操作系统研制成功。设计院副院长,朱志浩 ---- 通过信息技术、运动控制技术、(四项技术) 电子技术、机床技术高度集成 ---- 沈阳机床集团的上海同济大学分部, (四个团队) 与沈阳计算机研究所、 日本安川电机、 意大利菲迪亚公司组成世界级的科研攻坚团队 沈阳机床集团: 6、营销与研发的“节奏”(迈瑞) 时间T 销量Q 放量 中期放量 后期放量 中端研发 高端研发 Q1 Q2 Q3 初期放量 低端研发 国内中低端 国内高端 国外低端 全球市场 中高端 7、迈瑞医疗国际有限公司 1991年成立,全球医疗设备的创新领导者之一,, 产品: 生命信息与支持、临床检验及试剂、 数字超声、放射影像等四大领域; 特点:性能与价格完美平衡的医疗电子产品。 市场:在全球范围内的销售已扩展至190多个国家和地区。 关键句9:
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